NEGOCIACION CON TURQUIA

¿COMO NEGOCIAR CON LOS TURCOS?
Con el transcurrir de los años, en el tema de negociación, va teniendo más importancia el conocimiento que se tenga tanto de los anfitriones como el producto o servicio que está ofreciendo. El éxito depende del dominio que se tenga sobre el tema y de la habilidad para convencer a los demás. La propuesta debe ser clara y estar bien definida. Debe ser bien expuesta ydebe ser bien defendida.
Para los turcos, la manera de saludar, de presentar, de preguntar, de responder, de dirigirse a una persona, es tan importante como la calidad de su presentación y de su producto o servicio. Una persona maleducada, grosera o falta de modales no puede ser un buen negociador con los turcos.
La sinceridad y la confianza son dos pilares muy importantes a la hora denegociar con los turcos. Si ellos no tienen confianza en la persona, las relaciones comerciales no llegarán a buen término o no serán muy duraderas.
Puede que en la primera reunión se trate muy poco sobre el tema de los negocios; ellos la suelen utilizar para profundizar algo más en el conocimiento personal de sus visitantes. Esto les ayuda a establecer una escala de confianza.
No comiencedirectamente con la negociación, podría resultar brusco para su interlocutor. Tome tiempo para hablar de usted, y de temas más familiares como Turquía, el viaje, las visitas, las sensaciones que le provoca el país e incluso la familia (valor sagrado en Turquía, y especialmente los niños). A su interlocutor le gustará conocerle a título personal, antes incluso que a la empresa que representa, para conocer enprofundidad a la persona con la que está tratando.
Después de haberse presentado y haber intercambiado puntos de vista personales, sin dejar que pase demasiado tiempo, podrá entrar en materia presentado la empresa y sus objetivos.
Cualquier información adicional a la presentación verbal es bienvenida, utilizando gráficos, esquemas, audiovisuales, etc. Todo lo expuesto debería poder darse porescrito en un pequeño informe, para que puedan estudiarlo con posterioridad.
En las primeras reuniones es habitual que se trate con mandos o ejecutivos intermedios. A medida que se sientan las bases y las negociaciones avanzan, es posible que vaya tratando con ejecutivos de mayor nivel, hasta llegar a tratar con los dueños, jefes o máximos representantes de la empresa. En sus manos suele recaer latoma de decisiones, por ello es muy importante su comportamiento. Si las personas con las que se reúne no tienen capacidad de decisión, las negociaciones irán un poco más lentas al tener que contar con otras personas para conocer los detalles de cómo va el proceso y tomar decisiones.
Por muchos contratiempos que tenga durante las negociaciones no se debe expresar enfado o disgusto, sino se debemantener la compostura, buenos modales y educación. Un punto en conflicto o en desacuerdo se puede negociar. Una falta de respeto, un mal gesto o una mala contestación, es un comportamiento muy difícil de justificar y una actitud muy complicada de rectificar o reparar. Hay que pensar bien lo que se dice o lo que se hace.
Nunca tratar temas políticos controvertidos, es aconsejable informarse biende la rica historia del país y aprender algunas palabras en turco para halagar a su homólogo turco y mostrarle el esfuerzo que ha realizado.
Nunca confundir a Turquía con los países árabes, ya sea cultural, política o económicamente. Ellos odian estas comparaciones y consideran que no tienen nada en común con estos países a excepción de la religión, teniendo en cuenta que Turquía, contrariamente alos países vecinos, es un estado laico.

Fije la reunión con al menos una semana de antelación. Si su interlocutor no domina el inglés, es recomendable acudir con un traductor si fuera posible.
Generalmente se saluda en inglés. Un saludo en turco se entenderá como una muestra de esfuerzo por su parte y será muy apreciado por su homólogo turco.
En Turquía, el anfitrión es quien hace un...