Negociacion contractual

Aspectos Prácticos para alcanzar una Negociación Exitosa en Contratos Transfronterizos.
Por. Mtra. Nuri Cortina Flores
Prof. del ITESM CEM.
Establecer las bases para alcanzar una negociación exitosa en México inicia con la negociación del contrato y el fomento de una atmósfera óptima para los negocios entre las partes.
Las diferencias culturales entre México y Estados Unidos sonsignificativas e impactan no solamente a las costumbres comerciales entre las partes pertenecientes a ambas naciones, sino también a los estilos de negociar y sus iniciales acercamientos contractuales.
Algunas de las barreras más significativas que influyen en el cierre de un contrato entre partes ubicadas en nuestro país y nuestro vecino del norte, surgen incluso antes de la propuesta del contrato o delmomento en que se pudiesen vislumbrar las primeras dificultades legales. Por esta razón, las oportunidades de obtener una contratación exitosa son mayores cuando cada parte se esfuerza en comprender la cultura, costumbres comerciales, estilos de negociación y posturas contractuales de la otra. Dichos factores se basan en aspectos culturales de cada país, siendo de alguna manera difíciles deidentificar.
Las personas que desean realizar negocios en el plano internacional deben estudiar la cultura del país con el que están contratando para llegar a comprender las diferencias contractuales y legales originadas por dicha diferencia.
Resultaría un riesgo inevitable tratar de describir los estilos comerciales de un país en particular ya que sería estereotipar o prejuzgar dichos estilosasumiendo que todas las personas en ese país actuarían en forma similar. La importancia de este artículo es alertar de la existencia de diferencias culturales que afectan considerablemente los procesos de negociación contractuales. De ser identificadas a tiempo, se evitarían procesos largos y tediosos, obteniendo un cierre de contrato satisfactorio.
Por mencionar algunas de las diferencias culturales,iniciaré por el estilo para contratar de los estadounidenses. En Estados Unidos el proceso para contratar se lleva a cabo de una manera altamente eficiente, orientada a objetivos claros y precisos y sumamente calculada. Ellos emplean el término “business-like” a este grupo de características.
Durante las negociaciones contractuales, se enfocan en solamente un aspecto del contrato definiéndolo enuna forma tan precisa como es posible y excluyendo cualquier otro asunto que los pudiese distraer. Contratar, para muchos estadounidenses, es un proceso comercial único en el que los representantes de las empresas son reconocidos como una extensión de la propia empresa y no como individuos. El intercambio de información se refiere únicamente a la empresa y no al individuo, tales como requerir susestados financieros, su situación crediticia, sus planes comerciales, sus facturas de propiedad, entre otros.
En los Estados Unidos las negociaciones están sumamente estructuradas, siguen agendas muy estrictas a través del proceso “concepto-por-concepto”, en las cuales los puntos a tratar son extraídos, considerados y acordados en forma individual, hasta que todos ellos han sido abordados dandopor terminado el negocio.
Las comunicaciones e incluso las negociaciones son conducidas por teléfono, fax y correo electrónico y, muchas veces, el representante jamás es conocido en persona. El estadounidense enfatiza la importancia del tiempo en el proceso contractual siguiendo las etapas inicial, media y final. Las partes dirigen todos sus esfuerzos hacia el cierre del contrato, un evento queperciben como el final de las negociaciones y del negocio en sí.
Por otro lado, el contrato será muy detallado, extenso, cubrirá todas las posibles contingencias pero no contendrá casi ninguna disposición relativa a la modificación de sus condiciones.
En general, éste es el panorama para hacer negocios en Estados Unidos. Obviamente mientras más internacionalización tenga la empresa americana,...