Negociacion De Compras

análisis del
Consumidor

Compras industriales negoCiaCión de Compras

Bloque C

análisis del Consumidor

Propósitos
El estudiante conoce el sistema de compras de la empresa. El alumno conoce el proceso de negociación en el área de compras.

Contenido del Bloque C
Análisis del consumidor

8. Segmentación de mercados industriales

9. Compras industriales

10. Negociación decompras

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Bloque C

Concepto 9

COMPRAS industriales

Las compras industriales tienen un sentido totalmente distinto a las compras de productos de consumo, esto debido a que en realidad no satisface necesidades, sino que cumplen con requerimientos. Para empezar revisaremos los tipos de compras industriales existentes. 1. Recompra directa: Se trata de compras que realiza la empresa demanera cotidiana, son compras generalmente de insumos o materias primas que no requieren mucho análisis. Típicamente se trabaja con un proveedor seleccionado o con una lista breve de proveedores. 2. Recompra modificada: Se trata de una pequeña modificación a la recompra directa, es decir se solicita el producto con cambios en cuanto a precio, calidad, contenidos o incluso proveedor. En sí, sonrecompras que se convierten en directas o son por única ocasión. 3. Compras nuevas: Cuando se compra un producto, accesorio, insumo o materia prima por primera vez; se pueden realizar por medio de concursos, licitaciones o con diferentes procesos que cada empresa seleccione, lo importante es realizar una selección de proveedor y del producto muy cuidadoso. Después de revisar los tipos de compra, esnecesario conocer a los principales actores del proceso de compra industrial, estos son:

Área usuaria Es el área de la empresa que solicita la compra del producto y que hará uso del mismo, es justamente el área usuaria la responsable de establecer las características del producto a comprar. Área de compras Es el departamento responsable de controlar licitaciones, concursos y en general todo elproceso de compras; también realiza gestiones créditos y todo aquello relacionado con estas funciones. Finanzas El área responsable de los recursos económicos de la empresa, puede acelerar o incluso bloquear alguna compra que no se apegue de manera estricta a los presupuestos asignados en cada ejercicio. Bloqueadores Son una figura informal, se refiere a secretarias, áreas de recepción, agentes ocualquier otro que represente un filtro entre las áreas usuarias, compras y los posibles proveedores, que deberán sortear este primer obstáculo para ofrecer sus productos y servicios.

Universidad Interamericana para el Desarrollo

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análisis del Consumidor
Adicionalmente al tipo de compra y los participantes en el proceso, será necesario realizar un análisis estricto del entorno, que en elcaso de las compras industriales es decisivo considerar, el entorno económico, legal, político, ambiental, etc., esto nos permitirá planear adecuadamente las compras de la empresa. Uno de los factores que complementan el estudio de las compras de una empresa, es la capacidad y habilidad de establecer negociaciones efectivas por parte de los compradores de las mismas, ya que no siempre existeabundancia y variedad de proveedores y precios, por ello debe realizarse un buen proceso de negocio; mismo que revisaremos en el siguiente apartado.

Concepto 10

NEGOCIACIÓN de compras

¿Qué es la negociación?

Es un diálogo en el que dos partes interesadas buscan llegar a un acuerdo, y procuran obtener beneficios mutuos, es decir surge de la necesidad de obtener algo, ofreciendo otra cosa ensu lugar. A la negociación se le debe dominar, no temer. Las técnicas efectivas de negociación son útiles, primero, para defender nuestra posición y segundo, para mejorarla. Permite establecer relaciones productivas aún cuando surjan conflictos e incluso, logra convertir oponentes en socios. En la negociación se utilizan los mismos pasos que se siguen en la solución sistemática de problemas y...