Negociacion distributiva



















La Negociación Integrativa-Distributiva
Alvaro castillo















CAPITULO I: INTRODUCCIÓN
En este trabajo se abordará el tema de negociación, el cual es un proceso que se lleva a cabo en una venta o en los negocios, además representa el éxito de muchas empresas.
En todas partes y en todo momento está la negociación. En una negociaciónse esperan obtener beneficios para ambas partes y mantener una buena relación. En los negocios se debe tomar en cuenta la negociación con la otra persona, percatarse de los conflictos que pueden darse y los acuerdos a los que se puede llegar. Al tener un negocio no solo es vender por vender, sino que hay que saber negociar.
No solo los empresarios o profesionales de ventas hacen negociaciones,sino que Peter Economy menciona que “Todos negociamos, cada día, cada hora e incluso cada minuto. Somos, pues, catalizadores en el proceso negociador”. Así pues la negociación es importante para llegar a un acuerdo, a través de un proceso y técnicas; para mantener una buena comunicación con ambas partes, es decir, ganar-ganar. “Todo negocio se funda en creencias, en juicios o en probabilidades,pero no en certeza”. Charles Eliot







CAPITULO II: TEORIA GENERAL
1. Generalidades
1.1. Conceptos Básicos
Negociación: En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias,establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.
Negociación: La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
Negociación: Es lograr un acuerdo.
Negociar: significa“conferenciar, hablar o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo”.
1.2. La negociación
La negociación como su nombre lo indica es hacer un acuerdo con terceras personas. Para ello existe dos tipos de negociaciones las llamadas integrativas (ganar - ganar) y distributivas (ganar-perder). La mejor opción para negociar es la integrativa (ganar-ganar) porque aquí ambas partes ganan tanto el que vende como elque compra.





CAPITULO III: ORIENTACIONES DE LA NEGOCIACION
En todas partes y en todo momento está la negociación. En una negociación se esperan obtener beneficios para ambas partes y mantener una buena relación. En los negocios se debe tomar en cuenta la negociación con la otra persona, percatarse de los conflictos que pueden darse y los acuerdos a los que se puede llegar.
2.Negociación Integrativa-Distributiva




2.1. Negociación Integrativa:
En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el automanejo de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la congeniación de la relaciónentre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes
Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
Al disminuir los riesgosde revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de pros como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.
Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas,...