Negociacion Distributiva

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

El exceso de ambición de una de las partes nos lleva al peor de los resultados: no se llega a ningún acuerdo, no se puede "cerrar" un trato. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y sólo se llegará al acuerdo posible en relación a la "posición" negociadora de cada parte. En este tipo de negociación es donde lo que gana una parte lo pierde laotra.
INTRODUCCIÓN
Este tipo de negociación es el más antiguo en el mundo. Donde los negociadores, son adversarios, que adoptan posiciones fijas respecto a un único tema, según Raiffa ó como diría Fisher no se baraja ninguna otra opción, que no sea variaciones sobre una única variable (o asunto).
El objetivo perseguido es obtener la mayor porción posible del asunto (pastel) a distribuir y esto loconseguirá sólo a costa de los intereses del otro. Por eso se habla de una relación de suma cero (todo lo que hay se distribuye entre los dos y no hay ninguna posibilidad de incorporar otros asuntos, o de agrandar el pastel). Pero Raiffa afirma que "las negociaciones rara vez son estrictamente competitivas, pero los jugadores pueden comportarse como si lo fueran: podrían considerarse así mismoscomo contendientes estrictamente opuestos antes que como personas que resuelven problemas de manera conjunta a través de la cooperación y aclara expresamente que "Realmente no somos una sociedad suma cero (no es verdad que lo que uno gane otro lo tenga que perder necesariamente). El problema estriba en que a veces actuamos como si ese fuera el caso". También se habla de distributiva, pues alexistir un solo tema, una sola variable, la negociación trata solamente de cómo se distribuye la misma.
Por último, Fisher habla de "negociación por posiciones", atento que cada negociador, adopta una posición inicial , generalmente caprichosa o de aspiraciones, pero que no se compadece con los intereses del mismo y posteriormente hace concesiones mínimas, que en realidad eS una forma de seguirposicionado, pero en otro nivel.
Vale decir, que hay distintas denominaciones, pero se refieren al mismo tipo de negociación, nada más que cada una de ellas pone el acento en un aspecto determinado de la misma: a la cantidad de temas o recursos disponibles, a la actitud del negociador, al resultado.
Fisher despliega un encendido discurso alentando que no se negocie por posiciones, dando fundamentosconcretos respecto de tal actitud por parte de los negociadores. Entre estos fundamentos, está que la negociación por posiciones, no conduce acuerdos sensatos, o sea que primordialmente no atiende a los intereses legítimos de las partes. Esto encuentra su razón en que los negociadores por posiciones, la fija, argumenta a favor de ella, y después a medida que va defendiéndola, se involucra más en lamisma, se aísla con ella a punto tal de que lo convierte en un tema de defensa de su persona. En la medida que avanza en este proceso de ego y aislamiento, acentúa más su dedicación a la posición y menos a los intereses subyacentes de las partes. Cada vez se dificulta más llegar a un acuerdo y si se logra, seguramente el mismo será de calidad inferior a lo que se pudiera haber logrado con otraactitud. Además este tipo de comportamiento por parte del negociador, debido a las pérdidas de tiempo y consecuentes costos, fruto de las sucesivas posiciones-concesiones, tornan al posible acuerdo en ineficiente.
En el caso de lograr un acuerdo por este método, al estar pendiente de acordar sobre posiciones y no sobre intereses, se torna en no efectivo, porque considera que detrás de las posicionessólo existen intereses opuestos, algo que sabemos no es verdad y como también sabemos que cualquier posición puede satisfacer más de un interés y si acordamos sobre posiciones, capaz que no estamos satisfaciendo el interés correcto.
Al declarar un ganador y un perdedor, se está atentando contra las relaciones personales. Obviamente el "perdedor" no estará bien predispuesto respecto a futuras...