Negociacion Efectiva

Objetivos

• Conseguir un mayor conocimiento de las numerosas oportunidades de negociación que se presentan cada día y de lo sensiblemente que éstas afectan en el ámbito comercial, profesional y personal de cada colaborador.

• Facilitar una oportunidad de practicar e integrar estas habilidades para potenciar su eficacia global en la gestión del proceso de todas las negociaciones futuras, decara al logro de mejores resultados individuales y en definitiva, de la empresa.

• Estructurar una estrategia de toma de decisiones basada en análisis previos de los problemas

CONTENIDO TÉMATICO

1.CONOCIMIENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Definición y aplicación
Marco del tiempo en la negociación
Contenido versus proceso

2. MOTIVACIÓN Y NEGOCIACIÓN

Teorías de las necesidades de lanegociación
Como diagnosticar las necesidades de la otra parte

3. COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN

4. FILOSOFIA Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Características de una negociación competitiva/cooperativa
Contexto y estilo elegido para la negociación
Modos de resolución de conflictos

5. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Tácticas de preparatorias, iniciadas y generales
Como salir de los puntos muertos de lanegociación
Como hacer y obtener concesiones

6. SOLUCIÓN DE PROBLEMAS

Que es un problema
Elementos de aparición y solución de un problema
Análisis de pareto, árbol de las decisones y FODA
Definición de objetivos y criterio

7. TOMA DE DECISIONES

Definición de decisión
Estilos de decisiones
Toma de decisiones en el trabajo
Enfoque sistémico de toma de decisiones
Errores en latoma de decisiones.

CAPÍTULO 1.
CONOCIMIENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

¿Cuál es su definición de Negociación?

DEFINICIÓN SEGÚN EL DICCIONARIO:

´´Negociar´´ Conceder con miras a encontrar condiciones de Acuerdo. Acordar. Producir (resultado deseado).

¨Negociación´´ El acto o procedimiento de negociar.

DEFINICIONES EN EL TRABAJO

Negociación: es un proceso de influencia sobre elcomportamiento. Proceso de modificación de una relación. Un medio de lograr cosas y resultados. Proceso ediante el cual partes con intereses conflictivos, establecen condiciones que les servirán para cooperar. Comunicación con un propósito específico.

CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

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Marco de tiempo de la negociación

Losnegociadores hábiles tienen una perspectiva amplia del marco de tiempo real que rodea a la negociación. No ven la negociación como limitada a una actividad relativamente formal que ocurre dentro de un intervalo discontinuo de tiempo (por ejemplo: en una reunión formal de negociación)

MARCO DE TIEMPO DE LA NEGOCIACIÓN: FASES

Los negociadores poco hábiles son muchas veces inconscientes de lopronto que empieza este proceso, su duración y cómo los resultados de una negociación influyen sobre la siguiente. De ahí que establezcamos una distinción entre los tres tiempos que se dan en el proceso de negociación.

ESTOS SON

TIPO DE TIEMPO

PRENEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN FORMAL
POSTNEGOCIACIÓN

FUNCIÓN

OPORTUNIDAD DE INFLUIR
INTERACCIÓN FORMAL
CUMPLIMIENTO

DESCRIPCIÓN...