Negociacion. el padrino|

CONCURSO “ANÁLISIS DE HABILIDADES DIRECTIVAS”

• Película: EL PADRINO I

• Personaje: DON CORLEONE

• Escena: PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN CON SOLORTZO

• Tiempo de escena:73segundos

• Investigación bibliográfica:

Proceso de planeación de la negociación:

1. Planear la negociación (preparación táctica)

Consiste en preparar de forma detallada una seriede aspectos que van a tener una influencia decisiva en el desarrollo del proceso negociador.

Aplicación: la preparación que tiene Don Corleone con Santino y Tom su hijo adoptivo, que al mismo tiempofunge como su asesor donde se plantea la problemática a negociar, es decir, la escena misma.

1. ¿Qué quiero?

Es el que define mis intenciones, mis objetivos generales en la negociación,en definitiva, mis intereses.

Aplicación: Don Corleone desea continuar con el poder en los negocios, por encima de las otras famlias de Nueva York, tal como lo viene haciendo hasta ahora y seguirobteniendo ganancias de estos negocios corruptos.

2. ¿Qué quieren ellos?

Se intenta saber cuales son los intereses de la otra parte obteniendo información que arrojen pistas para sabercon exactitud que es lo que ellos desean.

Aplicación: Solortso necesita dinero y protección por parte de Don Corleone, para poder realizar sus negocios de narcotráfico en la ciudad, Tom le explicael tipo de negocio que Solortso tiene, donde ubica los plantios de droga, quien es en realidad la persona que desea hacer la negociación y por quienes se encuentra apoyado.

3. ¿Qué estilo denegociación voy a utilizar?

La elección del estilo es fundamental para encarar adecuadamente una negociación. Un error de bulto en la elección del estilo implica estar fuera de juego.Aplicación: el estilo de negociación que Don Corleone utiliza en esta negociación es el método cooperativo (negociación basada en intereses), ya que ambas partes tienen intereses que seguir, básicamente en...