Negociacion empresarial

INGENIERIA EN INNOVACIÓN Y DESARROLLO EMPRESARIAL

PROYECTO:
NEGOCIACION EMPRESARIAL.

MATERIA:
ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO LIBRE.

GRADO Y GRUPO:
7 – B

NOVIEMBRE DE 2010

CASO TEORICO.

PRE-NEGOCIACIÓN 

La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda que se cuestione a las partes conmucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Qué pasaría si?, ¿Cuáles serian los puntos a ceder? La crítica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta esuna fase de simulación de la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.
Se recomienda: 
* Promover la tormenta de ideas.
* Entrevistar las partes que formarán el equipo de negociación.
* Conocer quien forma parte a priori.

NEGOCIACIÓN GRUESA.
Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayorparte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final. 
En esta fase se recomienda: 
* Entender la posición de la otra parte.
* Seguircuestionando para encontrar el interés.
* Dar opciones preguntando.
* Tener la creatividad de invención de opciones.
* Comparar con los estándares de la industria en cuestión.
* Entender el factor humano.
* Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A).
* Identificar los puntos importantes para el cliente.
* Escuchar pro activamente.
* Dejar los puntos más difíciles parala negociación final.

NEGOCIACIÓN FINAL 

Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se dé o no la negociación, de esta fase depende si fue eficaz la negociación o no. 

* Se recomienda se cheque a detalle.
* Revisión de abogados de ambas partes.
* Negociar los puntos más difíciles.
* No presionarse.
* Llegar a un acuerdo preliminar.

Esta fase es definidapor William Zartman como el momento en que las partes consideran la negociación como una opción política, comunican sus intenciones a la contraparte y acuerdan o no llevar adelante dicho proceso de negociación: “La prenegociación comienza cuando una o más partes considera a la negociación como una opción de política y comunica esta intención a las otras partes. Concluye cuando las partes acuerdanllevar adelante negociaciones formales (intercambio de propuestas diseñadas para arribar a un resultado aceptable para ambas partes en una situación de intereses interdependientes) o cuando una de ellas abandona la consideración de la negociación como opción.” Es decir, la prenegociación está dada por ese lapso de tiempo en el cual las partes deciden explorar soluciones cooperativas multilateralesy dejar de lado las soluciones conflictivas unilaterales, lapso en el cual buscan e intentan convencer a la contraparte de la posibilidad de encontrar alguna solución al conflicto y dejan de buscar la solución que les permita lograr todos los objetivos que se han propuesto, la victoria inalcanzable. . Por lo tanto, la prenegociación permite que las partes examinen los costos y beneficios de lasacciones unilaterales y de las soluciones negociadas y vayan modificando su accionar a lo largo de este período de tiempo. Cabe aclarar que estos cambios que se van produciendo en los actores no son inamovibles y pueden verse comprometidos a lo largo del proceso de negociación. Para William Zartman, estos cambios que se producen en los actores y que permiten que se sienten a negociar, deben ser...