Negociacion empresarial

1La Negociación
Es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación deideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.
La negociación actúa como un proceso en el cual dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en la tasa de intercambio para ellas. Observe que usaremos los términos negociación y regateo indistintamente.

1.1Tipos de negociación.

1.1.1Negociación integrativa

En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y alta cooperación. Está orientada hacia el respeto y el resultado igualmente satisfactorio para ambas partes. Tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes con miras al futuro. Desarrolla un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. Se asegura unamayor estabilidad a la solución negociada. Promueve la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de nuevas ideas y acciones.

Ejemplo: la negociación integrativa puede presentarse al momento de negociar un automóvil usado ya que tanto el vendedor como el comprador buscan llegar a un acuerdo común cada uno utilizando su estrategia de negociación.1.1.2Negociación distributiva

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación, y en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal o únicamente de la parte representada. En este tipo de negociación los poderes de los que gozan las partes involucradas entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Lo que una de laspartes gana, la otra lo pierde.
Ejemplo: Este caso puede presentarse al momento de negociar con un banco , ya que el banco pone sus condiciones o formas de llevar a cabo la negociación de las cuales todas le dejan ganancia y la contraparte solo puede escoger la que mejor le convenga .

1.2 Estilos de Negociación:
Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación:La Importancia de la Relación y la Importancia del Resultado.
1.2.1 El estilo inmediato
Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
Ejemplo: este caso se presenta mucho en los vendedores de algún producto, ya que solo buscan la venta y no les importa la relación.
1.2.2 El estilo progresivo
Busca en cambio unaaproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
Ejemplo: puede presentarse en casos de algunas escuelas que antes de iniciar inscripciones invitan a las personas a ver instalaciones etc.,con el objetivo de ganar su confianza e invitar a que se inscriban.
1.2.3El Estilo Competitivo
Para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.
Ejemplo. Este tipo de negociación puede presentarse en los abogados ya que e solo se puede ganar o perder , no existe un punto medio y buscan hacer todo lo posible porobtener el resultado deseado.
1.2.4 El Estilo Colaborativo
Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
Ejemplo: Este tipo de negociación puede presentarse en una empresa cuando se busca tener buena...