Negociacion empresarial

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN: NEGOCIACIÓN COOPERATIVA VS. COMPETITIVA

Los líderes de grupos de negociación pueden dividirse en dos grandes categorías: los que están orientados hacia los logros y los que están orientados hacia las personas. Quienes están orientadas hacia el logro se preocupan solo de conseguir el objetivo económico sin estar en contacto con ellos y losgestores orientados hacia las personas están muy preocupados por el bienestar de quienes trabajan con ellos.
Existen 3 puntos intermedios entre el estar orientado hacia el logro y el estar orientado hacia el individuo:
1) Los poco interesados en la gente y en el logro.
2) Los medianamente interesados.
3) Los que tienen alto interés en el logro de objetivos como en el bienestar de la gente.Existen 3 estilos de negociación que se pueden encontrar en la práctica;
1) El luchador (orientado al logro)
2) El colaborador (confronta opiniones y logra acuerdos)
3) Compromisario (siempre busca compromisos al hacer tratos)
El enfoque cooperativo no niega la existencia del conflicto, sino que lo que hace es intentar administrarlo constructivamente a través de la cooperación, aquí el objetivo noes hacer amigos sino ganar cuanto más se pueda.
Un análisis muestra que los elementos competitivos y cooperativos están entrelazados, no pueden separarse. Esta vinculación es importante para el análisis, estructura y conducción de la negociación.
Debemos de fomentar negociaciones en las que todos ganen y nadie pierda.
En la negociación colectiva destacan dos discusiones en cuanto al estilo denegociación más eficaz; que es por posiciones, por un lado y la negociación cooperativa frente a la competitiva por otro. La forma mas común de negociar es la llamada negociación por posiciones, donde cada parte toma una posición sobre el tema tratado.
Existen 2 formas de posicionarse;
1) Negociaciones competitivas; cada negociador se posiciona de una forma dura e intransigente defendiendo su ideay atacando la idea del contrario.
Características: los participantes son adversarios, el objetivo es la victoria, se amenaza, no se piensa en el interés del otro, se intenta sacar mayores beneficios, se exigen ganancias para llegar a un acuerdo etc.
2) Negociaciones cooperativas o colaborativas: cada negociador se posiciona de manera flexible y condescendiente intentando no tanto conseguir lavictoria para una de las partes, sino encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado.
Características: se tiene una relación amistosa, se informa, se ofrece, se confía en el otro, se insiste en un acuerdo, se aceptan perdidas para llegar al acuerdo etc.


Se puede decir que en la negociación simple y a corto plazo es más eficaz un estilo competitivo, mientras que en la negociacióncompleja y a largo plazo, es más eficaz un estilo cooperativo, ejemplo negociación laboral.
Las condicionantes que se le deben pedir a un acuerdo para ser considerado “bueno” probablemente se llegaría a exigir:
1) Que sea amplio: que considere el interés de cada parte y de la comunidad.
2) Que sea eficiente: que resuelva los intereses de una forma rápida, justa y realizable.
3) Que seaduradero: que debe mejorar o al menos no empeorar las relaciones entre las partes.

Desde la perspectiva de las relaciones entre las partes, existen tres grandes tipos de negociación:
1) Negociaciones puramente competitivas.
La mayor parte de las veces los negociadores desconocen si teóricamente existe o no posibilidad de alcanzar un acuerdo que sea favorable para ambas partes. Desconocen si existeuna Zona de Posible Acuerdo, ésta zona está delimitada por los precios de reserva de cada una de las partes. El precio de reserva se refiere a nuestra mejor alternativa en el caso de que no se llegue a un acuerdo.
2) Negociaciones integrativas o no puramente competitivas.
La mayor parte de las situaciones de conflicto que admiten una solución negociada dejan sitio para que ambas partes puedan...