negociacion empresarial

Resumen 10 etapas de negociación empresarial.
EL PLANTEAMIENTO.-Un buen negociador planificará concienzudamente su proceso negociador, de no ser así, su control de la situación serásiempre deficitario. La falta de preparación le obligará a actuar sólo de forma reactiva, sin llevar la iniciativa y sin poder implementar estrategias proactivas.
Para planificar y plantearadecuadamente una negociación se han de tener en cuenta los siguientes apartados:
INICIO.-Esta fase comporta la apertura del proceso negociador. Las primeras interacciones que se produzcan son vitales porquepueden marcar el clima y el rumbo de toda negociación.
POSICIONAMIENTO.- La fase de posicionamiento debemos utilizarla para:
-Recopilar el máximo de información de las otras partes y de susposiciones. Lo que cada parte expresa o calla suele ser muy buena fuente para saber lo que pretende.
-Contrastar la información previa recogida en la fase de planteamiento para verificarla o plantearla.MENSAJES.-Los mensajes son transmitidos por cada una de las partes durante el proceso negociador, de forma consciente o inconsciente.
Los mensajes emitidos por cada uno de los negociadores pueden ser o nopercibidos por el resto de los interlocutores. La captación del mensaje dependerá de las características de este: nivel de explicitación, intensidad, elocuencia, etc.
LA PREOFERTA.-Se entiende porpre-oferta los ofrecimientos, a modo de solución, que plantea cada una de las partes para resolver la negociación. Implican una concreción en el proceso y un camino hacia un posible acuerdo.
LAOFERTA.-La oferta representa una posición avanzada, discutida y madura, muy cercana a una posibilidad de acuerdo.
Antes de llegar a la fase de oferta, las pre-ofertas han tenido que ser ya planteadas yresueltas. En esta fase la aproximación entre las partes tiene que ser bastante consistente.
EL EQUILIBRIO.-El objetivo de esta etapa es encontrar el equilibrio entre las demandas y concesiones de las...