Negociacion en 3d

Negociacion en 3-D

Uno de los ejemplos clásicos que utiliza el método conocido como el método Harvard de negociación tiene que ver con el caso de una sola naranja y dos hermanas en disputa porcausa de esta. Cada una quiere la naranja completa, por lo que no hay manera de dividirla para dejarlas conforme. Aparentemente no hay negociación posible. Pero observando atentamente a los actores, unase muere de hambre y la otra quiere la cascara para prepararse una receta gourmet.
Solución, la pulpa va para la que está hambrienta y la cascara para la que necesita un aromatizante para su receta.Esta historia le sirve de marco al profesor James Sabenius, profesor de la prestigiosa universidad, para explicar que en toda negociación siempre hay más de una dimensión. A la que ha llamado:negociación en 3-D.
Para este profesor ser persuasivo y buen táctico es la primera dimensión de la negociación. Son habilidades interpersonales. Al resultado o lo que denomina diseño del acuerdo, esla segunda dimensión.
Por ejemplo, si un empresario quiere vender su negocio por 10 millones de dólares, sin embargo encuentra a un comprador dispuesto a pagar tan solo 5 millones. Si cada lado tieneuna visión diferente del futuro, una solución puede ser un contrato en que el comprador acuerda en pagar una cantidad fija inmediata, y después una segunda entrega que variara de acuerdo con elresultado de la empresa.
La tercera dimensión en esta negociación, son todas las cosas que se hacen, lejos del escenario de negociación, para estar seguros que se tendrá el contexto más promisor posible enla mesa.
Esta tercera dimensión tiene enorme potencial, pero es la menos comprendida o utilizada en la práctica. Consiste de acciones para establecer y modificar la arquitectura de la negociaciónen sí misma: determinar quien toma parte bajo que expectativas, que temas serán ingresados a la negociación y en qué orden y que alternativas enfrentan los participantes en caso de no llegar a un...