NEGOCIACION EN LA REALIDAD EMPRESARIAL ECUATORIANA

La negociación en la realidad empresarial

La realidad empresarial Ecuatoriana en el presente ha tenido en los últimos años un crecimiento significativo tanto en lo político, como en lo económico, social, y cultural,  resultado de la acción del Estado.

Entre ese grupo de empresas que han sido beneficiadas son las PYMES, ya que se han derrocado muchas trabas en lo concerniente a laoperatividad de las mismas, resultando beneficioso para el país, ya que representan un significativo número y tienen un rol determinante en la actividad económica del país de las regiones estados en donde se desenvuelven.
Justamente, a ello se agrega la presencia de una buena gerencia de mercados, que sabe afrontar los retos, aplicar las nuevas tendencias modernas de los mercados, planes,estrategias, que le garantizan una buena participación en los mercados.

La negociación es un proceso inherente al hombre: ofrecemos, demandamos y buscamos en forma constante algún equilibrio en el acuerdo.
Una de las áreas donde la negociación se toma más evidente es en el ámbito empresarial.
En el contexto de mercados dinámicos y competitivos, distintos ejecutivos negocian con clientes, proveedores,empresas de la competencia, autoridades y otras instituciones. De estas negociaciones dependen la rentabilidad de los negocios y la viabilidad de la empresa en el largo plazo.
Al interior de la organización, por su parte, gerentes, jefes y subalternos, departamentos y equipos de trabajo negocian constantemente entre sí.
Del carácter de éstas negociaciones dependen el clima de la organización,la complementariedad entre las distintas gerencias, la eficacia de los líderes y la productividad general del personal.
No obstante la importancia que reconocemos en la negociación, su estudio sistemático es de reciente data.
Son muy pocas las empresas cuyo éxito no depende, por lo menos en parte, de la calidad de sus negociaciones. Ya sean éstas de gran envergadura, en las cuales se juega elfuturo de la empresa, o una multitud de negociaciones de menor impacto individual pero de gran importancia acumulativa.
Durante muchos años, y conscientes de ellos, las empresas orientaron sus esfuerzos a reclutar "buenos negociadores" en los puestos claves. Dependiendo del rubro, la calidad de las "estrellas" era valorada de distinta manera, asignándosele mayor o menor importancia a ciertashabilidades. En algunos casos, la capacidad de desarrollar buenas relaciones interpersonales; en otros, la capacidad analítica, la creatividad para inventar soluciones, u otros.
Cuando esta estrategia probó no ser adecuada, porque se hizo evidente que cada negociación -interna o externa- representaba una oportunidad de optimizar el retorno de los recursos invertidos, las empresas comenzaron a invertirimportantes recursos en capacitación para desarrollar a su personal, de modo que aplicaran un lenguaje común y una visión similar acerca de la manera de hacer negocios.
Ese esfuerzo tuvo un impacto muy significativo: muchas empresas lograron impregnarse de una conducta fuertemente orientada al cliente, aumentaron su efectividad y se posesionaron en el mercado como empresas "de excelencia".
Latendencia actual va aún más lejos: además de lo anterior, para maximizar el retorno de las negociaciones la organización completa debe desarrollar estructuras que apoyen los esfuerzos individuales, en forma consiste y sistemática.
La relación con los clientes es en gran medida administrada por personas lejanas al nivel de liderazgo estratégico.
Dos obstáculos conspiran contra esas condiciones:Disfunciones Estructurales de la Empresa:
En cada organización, una gran variedad de comunicaciones, reglas, estructuras formales y normas informales de comportamiento tienen un impacto en el desempeño de las personas que deben negociar. Sin darse cuenta, la organización puede entorpecer u obstaculizar el desempeño de sus negociadores, y limitar su contribución a los resultados.
A modo de...