Negociacion estrategica

Negociación estratégica: Mudanza
A través de las etapas
Colleen Hanycz
Introducción
En este capítulo, continuamos nuestra consideración de
negociación estratégica con un modelo que contornea
fases dominantes en una negociación típica. Ciertamente la orden,
el medir el tiempo, y naturaleza de las fases en una negociación
depende de los hechos de la situación, los negociadores,consideraciones profesionales y éticas, y a
variedad de otros factores. No obstante, tiene valor a
entienda cómo una negociación es probable desarrollarse y
para considerar las diversas opciones estratégicas que pueden
hágase para optimizar los resultados de un cliente.
Un modelo efectuado de la negociación estratégica pudo
implique que el proceso revela en una línea recta,
con una serie de faseshasta que, se espera, una satisfacción
se alcanza el acuerdo. Sin embargo, tal linearidad no es simplemente exacta al hablar
sobre la mayoría de las negociaciones. Algo, la negociación en su mejor es más compleja y responsiva lejanos
a cambiar de puesto contextos internos y externos. Sería más exacto, de hecho, decir eso
muchas negociaciones proceden como un ermitaño que cangrejo-toman un pasoadelante en negrilla, seguido por a
barajadura leve al lado o aún una diapositiva al revés antes de otro paso adelante. A menudo, es
para permitir lo más mejor posible una negociación a escarpado-a revele sí mismo-apacible, proporcionando el un montón de oportunidades
para responder con eficacia a la nueva información como emerge, aunque una respuesta requiere temporalmente
parar el movimientodelantero para volver a un primero tiempo en el proceso.
Cómo podemos explicar la tendencia de una trayectoria de la negociación a desarrollarse de esta manera: el caminar
¿remita, entonces trasero? En las páginas que siguen, volveremos a este fenómeno y
subraye en última instancia que la negociación estratégica requiere una revisión cercano-constante de emerger
información a cambiar de puestode un integrante a un marco distributivo, cuando es necesario, a
optimice los resultados. Por ejemplo, un negociador que adopta un marco distributivo basó
Proceso de la negociación de la parte III
sobre su diagnosis inicial de una escasez de recursos debe estar dispuesto a detenerse brevemente en demandar
el valor si se presenta la nueva información que sugiere recursos adicionales se puedegenerar adentro
la negociación. En vez de empujar adelante, ese negociador debe completar un ciclo de nuevo a una fase
en el proceso que permitiría una investigación robusta de estos recursos inesperados, y
opciones que revelan, antes de volver al valor que demanda. Es la capacidad revisitar primeros tiempos
en una negociación como necesario que distingue a negociadores más eficaces. Solamentehaciendo
pueden valorar tan verdad se maximicen y se demandan en la manera esa el mejor los servicios los objetivos de un cliente.
Descripción: Un modelo de la negociación estratégica
A pesar de los comentarios arriba, las negociaciones se convierten a menudo en los patrones que revelan
fases específicas y distintas (o etapas).1 En términos de cómo se definen estas fases y
articulados, unnúmero de eruditos han sugerido diversos armazones. Roy Lewicki, Bruce
Barry, y David Saunders, por ejemplo, proponen el modelo efectuado siguiente de la negociación,
de acuerdo con el trabajo de Leonard Greenhalgh sobre la negociación integrante:
Preparación: decidiendo cuál es importante, definiendo las metas, pensando a continuación cómo trabajar junto
con el otro partido.
Edificio de larelación: familiarizándose con el otro partido, entendiendo cómo usted y el otro
está comisión similar y diversa, y del edificio hacia la realización de un sistema mutuamente beneficioso
de resultados. Greenhalgh discute que esta etapa sea extremadamente crítica a satisfactoriamente móvil
otro efectúa adelante.
Reunión de la información: aprendiendo lo que usted necesita saber sobre las ediciones,...