Negociacion Indirecta

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de valiosa importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridadposible el tipo de negociación en la que se va a participar, de acuerdo a ello existe la posibilidad de hacer uso de lo que se denomina “agentes”, los mismos que son entendidos como personas que irán ennuestra representación frente a una negociación. Por el lado opuesto también tenemos a las audiencias que son las personas que representaríamos ó que forman parte de la negociación a través de laobservación. Existen tres posibles razones por las que uno puede optar por un agente en una negociación:
1. El agente tiene el conocimiento y experiencia sobre el tema que nosotros no.
En el libro nosindica el ejemplo que un embajador negocia en otro país en lugar del presidente y en representación de él y de todo el país por que este sabe mejor de los temas que se va a tratar en la negociación.También el caso en la película 13 días cuando los que finalizan la negociación no es la propia cabeza sino que van un representante de EEUU. y otro de la URSS.

2. El agente tiene más habilidad yexperiencia al negociar.
3. Cuando hay un vínculo emocional que nos impediría efectuar la negociación de manera adecuada. En este sentido los agentes son imparciales.
También se conoce que lautilidad de estos agentes tiene su sentido cuando las partes en conflicto son adversarias. Sin embargo estos (los agentes) también son utilizados en caso de que sea un grupo , un conjunto de personas quienconforme la negociación (como en el caso de EEUU. que era todo un comité quien debatía junto con ellos para llegar a un acuerdo y poder actuar frente al problema según eso ) ya que cuando hay máspartes en contienda se genera más conflicto, al tomar decisiones, al ver las opciones y también conlleva más tiempo (en el comité que se reunía de los Estadounidenses vemos que entre las partes había...