Negociacion integradora

Ensayo sobre Estrategias y Tácticas de la Negociación Integradora
Una negociación integradora, que también es conocida como de cooperación, de colaboración, de ganar-ganar, de ganancias mutuas o de solución de problemas es aquella donde las metras de las partes no son excluyentes y que tiene como fin que ambas partes alcancen las partes por medio de la concertación. Para que una negociación seaintegradora, los negociadores deben concentrarse en las afinidades de las partes, intentar abordar las necesidades e intereses, comprometerse a cumplir las necesidades de todas las partes involucradas, intercambiar información, inventar opciones para una ganancia mutua y emplear criterios objetivos para estándares de desempeño.
Existen unas etapas para llevar a cabo una negociación integradora:se comienza por la identificación de problemas, luego comprender las necesidades y los intereses de ambas partes, generar soluciones alternas y elegir entre tales soluciones. Los tres primeros sirven para crear valor y el ultimo implica declarar un valor. Es importante que los procesos para crear valor ocurran antes de los que sirven para declarar el valor, ya que los procesos para crear un valorson eficaces cuando se hacen en colaboración y no en considerar en las ganancias individuales y porque la declaración de un valor implica procesos de concertación distributiva que deben introducirse con cuidado en una negociación integradora porque pueden dañar la relación. La frontera eficiente de Pareto es aquella que se origina cuando se logra aumentar en la mayor medida posible la declaraciónde valor y contiene un punto donde no existe un acuerdo que haga a una parte mejor sin disminuir los resultados para la otra parte. La negociación integradora colabora a identificar las soluciones eficientes de Pareto.
Para comenzar una negociación integradora, se debe identificar el problema, para lo que es necesario que los negociadores consideren definir el problema de una manera aceptablepara ambas parte, plantear el problema con una intención practica y detallada, plantear el problema como una meta, identificar los obstáculos para alcanzar dicha meta.
Para detectar y comprender las necesidades e intereses de ambas partes se debe saber que casi siempre hay mas de un tipo de interés implícito en una negociación; que las partes pueden tener diferentes tipos de intereses en juego; quelos intereses suele provenir de necesidades o valores humanos profundamente arraigados; que los intereses cambian; que es necesario sacar a la luz sus propios intereses, lo que no es fácil ni provechoso para uno mismo; que concentrarse en los propios intereses es dañino, ya que esto puede impedir las negociaciones.
La generación de soluciones alternos también resulta un paso de suma importanciadentro de la negociación integradora, en ella el fin ultimo es crear una lista de opciones o soluciones posibles para el problema. Existen algunos métodos para lograr esto: la redefinición y remodelación o delimitación del problema que en algún momento parezca tener una solución ganar- perder, para crear alternativas provechosas para ambas partes y la técnica de tomar el problema tal cual y crearuna amplia lista de opciones de las cuales pueden elegir las partes. Para generar soluciones alternas al redefinir el problema, se deben tomar en cuenta cinco métodos: ampliar la inversión, se requiere de la ayuda reciproca para que las partes encuentren mas de un problema en conflicto y que apliquen diferentes prioridades a esos problemas, utilizar una compensación no especifica con el que sepermite que una persona logre sus objetivos y pague a la otra por aceptar esos intereses, reducir los costos para acceder y encontrar una solución paralela. Por otra parte, para generar soluciones alternas para el problema tal cual: se lleva a cabo una lluvia de idea, en el que pequeños grupos generan la mayor cantidad posible de soluciones para un problema. Para que la lluvia de ideas sea exitosa...