Negociacion integrativa

Negociación integrativa
La negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso paralos dos.
La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de generarun marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.
La negociación integrativa recibe también las siguientes denominaciones: negociación basada en los intereses, negociacióncreativa y negociación cooperativa.
Los pilares de la negociación integrativa son:
1. Separar las personas del problema.
2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
3. Inventaropciones en beneficio muto.
4. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.
 
1. Separar las personas del problema
En primer lugar en una negociación debemos separar las personas delproblema. En ocasiones la relación tiende a entremezclarse con el problema. Por ello, separaremos la relación del problema. Atacaremos directamente el problema. Seremos duros con el problema y blando con laspersonas. Reconoceremos el punto de vista y las emociones de la otra parte. Tratamos de conseguir, mantener y desarrollar las relaciones.
 
2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones
Paraalcanzar la solución al problema, debemos centrarnos en los intereses y no en las posiciones. El problema principal de una negociación no se fundamenta en las posiciones, sino en el conflicto entrelas necesidades de cada parte.
La posición son las cosas concretas que desean los negociadores, lo que se quiere. La posición es la respuesta a la pregunta “¿qué es lo que quiere?”. Las posicioneslimitan el número de posibilidades que puede manejar cada parte.
Por otra parte, los intereses son las necesidades, las preocupaciones, los deseos y los temores que subyacen en las posiciones...