Negociacion Integrativa

La negociaciacion integrativa esta basada en en intereses, suma e indaga los interés del oponente y estimula la relación, comparte información abiertamente, en el estilo interpersonal se preocupa de las metas mutuas y de las relaciones de largo plazo, tiene alta confianza

la negociación distributiva o también podemos llamarla posicional, por lo que se basa en posiciones, reparte sustancialmentefuerza. En el estilo interpersonal, la negociación es dura, focalizada en metas, intereses a corto plazo, no le importa las relaciones a largo plazo, tiene baja confianza.

Negociación distributiva:

Usted ve anunciando ve el periódico un automóvil usado en venta. Parece ser justo lo que usted ha estado buscando. Va a ser el automóvil. Es perfecto y usted lo quiere. El propietario le dice elprecio. Usted no quiere pagar tanto. Entonces ambos negocian sobre el precio. La estrategia de negociación en la que están involucrados se llama negociación distributiva. Su característica distintiva es que opera bajo condiciones de suma-cero. Esto es, cualquier ganancia que yo obtenga es a costa de usted y viceversa. Refiriéndonos al automóvil usado de ejemplo, cada dólar que el vendedor aceptarebajar del precio del automóvil es un dólar que usted ahorra. Al contrario, cada dólar adicional que el vendedor pueda obtener es un gasto para usted. Así, la esencia de la negociación distributiva es negociar sobre quien obtiene qué porción de un pastel determinado.

Negociación integrativa:

Una representante de ventas de un fabricante de prendas deportivas para mujeres acaba de cerrar una orden de$15,000.00 con un pequeño vendedor a detalle. La representante de ventas envía esta orden al departamento de crédito de al compañía. Se le dice que la firma no puede aprobar el crédito a este cliente debido a su bajo registro de pagos en el pasado. Al día siguiente, el representante de ventas y el gerente de crédito de la compañía se reúnen para discutir el problema. La representante de ventas noquiere perder el negocio. Tampoco el gerente de crédito, pero el no quiere quedarse atascado con una deuda incobrable. Los dos revisan abiertamente sus opciones. Después de una considerable discusión, están de acuerdo en una solución que satisface las necesidades de ambos: el gerente de crédito aprobará la venta, pero el propietario de la tienda proporcionará una garantía bancaria para asegurar elpago si la cuenta no es pagada en los siguientes 60 días. Esta negociación ventas-crédito es un ejemplo de una negociación integrativa.

Negociación integrativa
La negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.
La negociación integrativa es aquella negociación enla cual las partes negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.
La negociación integrativa recibe también las siguientes denominaciones: negociación basada en los intereses, negociación creativa y negociación cooperativa.
Los pilares de la negociaciónintegrativa son:
1. Separar las personas del problema.
2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
3. Inventar opciones en beneficio muto.
4. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.
 
1. Separar las personas del problema
En primer lugar en una negociación debemos separar las personas del problema. En ocasiones la relación tiende a entremezclarse con el problema. Por ello,separaremos la relación del problema. Atacaremos directamente el problema. Seremos duros con el problema y blando con las personas. Reconoceremos el punto de vista y las emociones de la otra parte. Tratamos de conseguir, mantener y desarrollar las relaciones.
 
2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones
Para alcanzar la solución al problema, debemos centrarnos en los intereses y no en las...