Negociacion Inteligente

Páginas: 3 (618 palabras) Publicado: 8 de mayo de 2012
SALGA AL BALCON

En medio de la negociación, se debe tener la capacidad para distanciarte un poco y pensar: ¿por qué estoy aquí?

Esto permite tener una mayor perspectiva y te permite mantener lacalma. Ir a la terraza mental quiere decir ver desde arriba la negociación... No se eliminan las reacciones, pero haces una pausa. “Compras tiempo para pensar y dejas que baje la ira”, explicó.Siempre hay 3 mesas de negociación: la central y la de cada una de las partes.

¿Qué haces, entonces, si ya saliste al balcón, pero el otro está enojado?

¿Cómo logras crear un entorno adecuado?PONERSE DEL LADO DEL OTRO

• Se trata de hacer exactamente lo que la otra parte no espera. Es la habilidad para entender al otro y ponerte en sus zapatos.

“Un empleado que atendía clientes porteléfono, quienes siempre tenían fuertes reclamos. Lo que hacía dicho empleado era esperar una pausa en la que el cliente respiraba, para decirle si tenía papel y lápiz a la mano. Entonces, el cliente-molesto- preguntaba para qué, ante lo cual la respuesta era: para que apunte el teléfono de mi casa y me llame en cualquier momento, si vuelve a tener un problema”

Es necesario tener la capacidadde ver los dos puntos de vista, no sólo el tuyo. Los negociadores escuchan más de lo que hablan, van más lejos ya que construyen confianza, al mismo tiempo que defienden sus intereses. “Losnegociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema”.

ENFOQUESE EN LOS INTERESES
La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivacionessubyacentes – necesidades, deseos, miedos y preocupaciones.

Hay que preguntar: ¿Por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no? Y decirle al otro: “Ayúdeme a entender sus necesidades... ¿qué lograría usted conesto?”. Esto puede permitir ver otras opciones paralelas que beneficien a ambas partes. “No rechace, redireccione.

Un empresario que estaba vendiendo su compañía y pedía un porcentaje adicional...
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