Negociacion internacional

La negociación internacional no es solo terreno de los gobiernos, estados y diplomáticos. De hecho, muchas veces en el ámbito empresarial nos vemos obligados a entendernos con personas de otros países y culturas. Queremos o no, los principios de la negociación internacional entren en juego.

En muchos sentidos, una negociación internacional no es diferente que una negociación normal. Setrata de encontrar una solución mutualmente aceptable para ambos partes. En este artículo vamos a analizar algunas peculiaridades de una negociación internacional y a final contaré un caso real que viví en primera persona.
En primer lugar, el factor más crítico en una negociación internacional es la preparación.
Se trata de entenderse con otras personas que perciben el mundo de forma (ligeramenteo sustancialmente) diferente que nosotros. Por eso, es fundamental prepararse adecuadamente antes de iniciar la negociación.

Factores a Preparar

Casi siempre el que más sabe más ventajas tiene en una negociación. Por eso, cuanto más sepas del país, cultura y costumbres de tu oponente mejor preparado estarás. Algunas preguntas claves son:
• ¿Cuales son las principales motivaciones dela otra parte? ¿Los beneficios a corto plazo? ¿a largo plazo? ¿“el honor”? ¿el tiempo? Cada cultura premia unas más frente a las otras.
• ¿Cual es su horario de trabajo normal?
• ¿Que ritmo de negociación es habitual en su país?
• ¿Que costumbres “normales” de tu cultura son “chocantes” para el?
• ¿Que cosas son considerados de “mala educación”?
• ¿Tiene necesidadesculturales específicas? ¿Comidas? ¿Horarios? …
Otro factores a tener muy en cuenta son las diferencias de percepción de la otra parte.
Desde el primer momento debes tener perfectamente claro las reglas del juego.
• ¿Esta es una etapa en un proceso más largo, o se puede cerrar el tema?
• ¿El interlocutor tiene autoridad para decidir? ¿O luego va a apelar a una instancia mayor?
•De los interlocutores presentes, ¿realmente quien tiene el poder de decisión? No te dejes engañar por títulos como “Presidente” y “Director General”. Muchas veces, el poder de la decisión está en manos del “Asesor” o “Adjunto”.
Por último, en una negociación internacional los estilos de comunicación a veces son tan importantes como los contenidos.
A los americanos (se algo de eso) nos gusta irdirectamente al grano. Sin embargo, los Chinos prefieren un proceso largo, repetitivo y enredado.
Según la importancia del asunto a tratar, puede ser muy aconsejable contratar un asesor nativo del país en cuestión. De esta forma puedes contar con opiniones y observaciones sobre el estado de ánimo de tu oponente.
Cuando rozan dos culturas diferentes (créeme - se bastante de relacionesinternacionales ya que mi mujer es española) los malentendidos son frecuentes. Por mucho tiempo que hayas pasado en un país (llevo casi 20 años en España) un paisano siempre percibe más que un extranjero. Contar en tu equipo con un “observador” nativo es una ventaja muy importante.

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