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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
VI Encuentro de Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las Universidades Españolas.
Universidad de Alicante
26 de abril de 2.007

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Material elaborado por José Antonio Carrión e-mail. formación.fundeun@ua.es

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

INDICE.

1. Introducción. 2. Definición y características de la negociación. 3.Los dos tipos básicos de negociación. 1. Negociación competitiva vs. Negociación colaborativa. 2. Criterios para elegir el tipo de Negociación más adecuado. 4. Un método para negociar. 1. El espacio continuo de la negociación. 2. La preparación de la negociación. 3. Actitud y comportamiento durante la negociación. 4. El intercambio: propuestas y concesiones. 5. El cierre y el acuerdo. 5. Estrategiasy tácticas de negociación. 6. Bibliografía.

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Material elaborado por José Antonio Carrión e-mail. formación.fundeun@ua.es

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

1. INTRODUCCIÓN.
Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un Colaborador de la oficina, losdirectivos estamos diariamente comprometidos en negociaciones. Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una formación o entrenamiento previo, ya que la negociación es algo consustancial al ser humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un bebé nadie le ha enseñado a intercambiar llanto por comida, y sin embargolo hace, luego podríamos decir que ya está negociando. Esta negociación tan primaria, es pronto seguida por otras menos influenciadas por una necesidad de supervivencia y así, de igual forma, no tardamos mucho en aprender a intercambiar sopa por juguetes, aprobado por bicicleta, trabajo por dinero, ... , con lo que diríamos que siempre, y de manera natural a lo largo de nuestra vida, estamosproduciendo intercambios negociados. El ámbito laboral no podría ser una excepción. Actualmente todos asumimos el conflicto como un elemento consustancial a la vida en la Organización. Al directivo de hoy no se le pide que evite el conflicto, más al contrario se le pide que lo haga constructivo: que aprenda a manejarlo. Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de que el directivo sepa, y sepamanejar, las denominadas Técnicas de Negociación para el mejor desempeño de su trabajo. A hablar de ello vamos a dedicar el presente curso.

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Material elaborado por José Antonio Carrión e-mail. formación.fundeun@ua.es

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2. DEFINICIÓN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION.
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde doso más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones yestán dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994). La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas. Algunas otras definiciones propuestas son: “Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando laviolencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977). “Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas...