Negociacion por etapas

Negociaci´n Nash Gradual con Agenda End´gena: o o Un Modelo Trayectoria-Dependiente
Juli´n J. Ar´valo* a e Universidad Externado de Colombia
jarevalo@uexternado.edu.co

Febrero de 2004

Resumen Este art´ ıculo propone una metodolog´ para atacar el problema de considıa erar la agenda de negociaci´n como un fen´meno end´geno al problema de o o o negociaci´n gradual reconociendo talesproblemas como procesos trayectoriao dependientes. Se presentan los resultados de corto, mediano y largo plazo en la negociaci´n, as´ como una posible aplicaci´n del modelo. o ı o Abstract This article proposes a methodology to attack the problem of considering the bargaining agenda as an endogenous phenomenon to the problem of gradual bargaining, recognizing such problems as path-dependent processes.Main results of short, medium and long term in the bargaining are presented, as well as a possible application of the model.

JEL classification: C60, C71, C78. Keywords: juegos de negociaci´n, procesos trayectoria-dependientes. o

1.

Introducci´n o

Los juegos de negociaci´n se refieren a situaciones en las que dos o m´s partes deben o a alcanzar un acuerdo acerca de c´mo repartirse undeterminado objeto o cantidad o monetaria. En estos juegos, cada jugador prefiere alcanzar un acuerdo que no hacerlo; pero a su vez, prefiere el acuerdo m´s favorable desde su punto de vista. Ejemplos a de tales situaciones son la negociaci´n entre un sindicato y los empresarios de una o compa˜´ acerca del incremento salarial; la disputa entre dos comunidades sobre la nıa repartici´n de un territoriocom´n; las condiciones bajo las cuales dos pa´ pueden o u ıses iniciar un programa de desarme nuclear; etc. El an´lisis de este tipo de problemas a busca, en primera instancia, una soluci´n en la cual se especifique la fracci´n del o o objeto de la negociaci´n que le corresponde a cada parte negociante. o
* Este art´ ıculo, que hace parte de un trabajo m´s extenso, fue realizado con la direcci´n delprofesor a o Sergio Monsalve a quien agradezco toda su colaboraci´n. o

1

Negociaci´n trayectoria-dependiente o

2

En un problema de negociaci´n, las partes pueden disputar el total del objeto en o cuesti´n de una sola vez, o este puede ser fraccionado de tal forma que se negocie en o etapas diferentes cada fracci´n del objeto inicial. o As´ un procedimiento diferente al cl´sico para eldesarrollo de un problema de neı, a gociaci´n, consiste en subdividir el objeto total de la negociaci´n en varias partes con o o el ´nimo de evitar un cese en el proceso; en negociar tales partes de forma individual a y secuencial; en establecer los acuerdos alcanzados como puntos de desacuerdo para etapas posteriores; y en continuar hasta agotar el objeto total de la negociaci´n. De o forma m´ssencilla, el procedimiento consiste en definir una agenda de negociaci´n a o que contemple todos los puntos a ser negociados, y establecer acuerdos sobre cada uno de estos por aparte, con la condici´n de que llegado cierto punto, si no se logra o alcanzar un acuerdo, se tiene como resultado del proceso el acuerdo alcanzado hasta el punto inmediatamente anterior al que gener´ el cese de lasnegociaciones. o La principal ventaja de particionar un problema de negociaci´n consiste en facilitar o la implementaci´n de la soluci´n a trav´s de una reducci´n del riesgo de que fracase o o e o el proceso. A este respecto, Axelrod (1984) escrib´ ıa: “...por ejemplo, un tratado de control de armamentos o de desarme podr´ ıa ser descompuesto en muchas etapas intermedias; ello permitir´ a las dos ıa partesnegociadoras ir avanzando con pasos relativamente peque˜os en lun gar de tener que dar uno o dos pasos grandes decisivos... si ambas partes supieran que a un paso impropio de la otra, se puede responder con la decisi´n rec´ o ıproca en la fase siguiente, ambas partes tendr´ m´s confianıan a za en que el proceso funcionar´ como est´ previsto”p. 128-129. (Cursivas a a propias) y, de forma espec´...