Negociacion por intereses y posicion


Negociación por interés y negociación por posición
Técnicas de negociación



Universidad Autónoma de San Luis Potosí, S.L.P Equipo No. 1
11 de Febrero del 2015Negociación por intereses
A la negociación podríamos definirla como un acto de comunicación de ida y vuelta para tratar de llegar a un acuerdo sobre un tema de interés común.
Rasgos que deben estarpresentes para que toda negociación se establezca:
Toda negociación implica interacción e intercambio entre distintas partes.
Toda negociación tiene por objeto zanjar alguna diferencia mediante unacuerdo.
En toda negociación las dos partes deben tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar, finalmente, a un acuerdo.
El problema básico en unanegociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes.

Los acuerdos surgen del interés de cooperación y ayuda entreambas partes. Por tanto suelen integrar diferentes intereses de ambas partes.
Generalmente estas negociaciones tratan de mantener la relación con el otro negociador. Esto posibilita que los negociadoresen el futuro consigan mejores acuerdos estableciendo una lealtad entre ambas partes.
Los acuerdos suelen ser buenos en el corto plazo, pero también buenos en el largo plazo, analizando lasnecesidades de ambos negocios y viendo cómo cooperar a lo largo de todo el proceso.
Suelen ser acuerdos más justos ya que incorporan los criterios de legitimidad ajustados por factores externos.Negociación por posiciones
La negociación suele ser muy competitiva. Por tanto se suelen conseguir acuerdos en base exclusivamente a los objetivos de manera rápida con poca consideración hacia el otronegociador. También suelen sufrir los detalles, ya que no existe un verdadero interés colaborador.
Al existir una verdadera postura defensiva por parte de los negociadores, los acuerdos se circunscriben...