Negociacion (stone)

Negociar es resolver. Negociar es acordar. Negociar es obtener resultados. Así, la negociación es el proceso por el cual una o más partes involucradas en una situación tratan de resolver sus conflictos y acordar las conductas que van a adoptar para conseguir resultados que beneficien a todas las partes. Esto, claro, en un ambiente ideal en el que todos los interesados están en igualdad decondiciones y abiertos o dispuestos a ceder cuando el proceso así lo requiera. Pero no siempre es así; no siempre se negocia de igual a igual y no siempre se reconocen las necesidades y posiciones de los otros.

El modelo de Conversaciones Difíciles, elaborado por integrantes del Program On Negotiation de la Universidad de Harvard, intenta abordar efectivamente instancias difíciles en la comunicaciónentre partes, para las cuales el modelo de negociación de Harvard no daba respuesta.

En el contexto empresario actual, donde la demanda es que las personas asuman responsabilidad y compromiso, al mismo tiempo que deben colaborar y generar resultados en conjunto, encuentro que el modelo resulta especialmente útil para destrabar conversaciones y alentar la toma de decisiones conjunta.

Sinembargo, también en determinados contextos el modelo y las herramientas de Conversaciones Difíciles resultan difíciles de aplicar. Las objeciones contemplan por un lado la intervención en el ámbito de las emociones y la identidad de las personas, y por otro, el carecer de una mirada “política”, ya que el modelo no contempla que la interacción en organizaciones no ocurre entre dos personas aisladas,sino dentro de una red social, atravesada por cuestiones de autoridad y jerarquía, (“Parte del supuesto que las dos partes están interesadas en alcanzar un resultado positivo”.

¿Cómo se desarrollaron el marco y las herramientas de Conversaciones Difíciles?

El marco teórico y el modelo de intervención de Conversaciones Difíciles emergió para dar respuesta a instancias en la comunicaciónentre partes y problemáticas específicas para las cuales el llamado “modelo de negociación de Harvard” (o Negociación Basada en Intereses), desarrollado por Roger Fisher y sus asociados, no tenían prescripción práctica. ¿Qué pasaba cuando las partes ni siquiera podían sentarse en la misma mesa para negociar? ¿Qué podía hacerse en caso de suscitarse emociones intensas? ¿Cómo facilitar negociaciones?Siguiendo el camino desarrollado por Fisher, las herramientas de Conversaciones Difíciles intentan transformar el conflicto interpersonal en algo productivo: una conversación de aprendizaje, donde las partes no necesariamente se ponen de acuerdo pero logran comunicar su historia y escuchar la historia de la otra parte desde el respeto.

Los autores construyen su modelo a partir del supuestoque ninguna conversación se torna difícil si no hay algo en ella que interese a las partes. Justamente la dificultad de la conversación radica en las posibles consecuencias negativas que perciben las partes que puede traer el decurso del diálogo a sus intereses. Por ello, cuando una conversación se pone difícil las personas actuamos en general inefectivamente: desviamos la conversación a otrostemas, nos volvemos hostiles, nos desconectamos del problema, etc. Esto tiene un costo para la relación y en cuanto a la posibilidad de resolver diferencias en conjunto.

También a menudo, enfrentar la conversación conlleva costos, ya que según Stone, Patton, y Heen, cuando una conversación se torna difícil las personas tendemos a cometer cinco errores típicos que dificultan la interacción:

1)Intentamos imponer nuestro punto de vista a la otra parte, convencerlos o discutir sobre quién tiene la “razón” en cuanto al problema y cómo debe resolverse. Los autores recomiendan compartir las percepciones parciales de las partes sobre lo ocurrido. Establecer claramente qué datos de lo ocurrido recortó cada parte, cómo los interpretó y a qué conclusiones llegó. Esto no siempre produce acuerdo,...