Negociacion tipo aleman

DATOS BÁSICOS

A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin plenos conocimientos. Si no se sabe algo con certeza, es mejor callarse. Hay un refrán que expresa muy bien ésta idea: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold (“Hablar es plata, callar es oro”).

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|POBLACION |82.2 Millones|
|SUPERFICIE |356,910 KM2 |
|FORMA DE ESTADO |Republica Federal (16 estados o länder) |
|PIB PER CAPITA |28.769 USD|
|DIVISA |Euro (EUR) = 100 céntimos |
|IDIOMA OFICIAL |Alemán |
|IDIOMAS DE NEGOCIOS |Alemán e Ingles|
|RELIGION |Protestante (42%), Católica (35%) |
|CAPITAL |Berlín |
|PRINCIPALES CIUDADES |Hamburgo (1,7), Munich (1,2), Colonia (1,0), Frankfurt (0.7).|
|CODIGO DE TELEFONO |49 |
|FIESTA NACIONAL |3 de Octubre |

ENTORNO EMPRESARIAL

Alemania es el mercado europeo de mayor tamaño, elevado poder adquisitivo a la vez que escaso riesgo, porlo que constituye un objetivo de todas las empresas que quieren internacionalizarse. La ampliación de la UE a los países del Este refuerza su posición como gran potencia económica.

• Es también un mercado maduro y muy saturado: la entrada de un producto supone el desplazamiento de otro. Antes de realizar una propuesta hay que estudiar el mercado, diseñar una estrategia y, sobre todo, no actuarde forma precipitada, ya que se podrían perder clientes potenciales.

• La principal característica del mundo de negocios alemán es el Ordnung (orden). Normas, códigos, regulaciones, dominan la relaciones empresariales. Si se quiere tener éxito hay que mentalizarse y estar preparado para cumplirlas.

• Aunque para muchos productos se puede considerar el mercado alemán como una unidad no hayque olvidar que es un país federal con dieciséis Estados Federados (conocidos como Länder), once iniciales, más los cinco en los que se dividía la antigua Alemania del Este. Entre estos Estados, además de diferencias administrativas también hay diferencias culturales por lo que algunos productos pueden tener una buena acogida en el sur (por ejemplo, en Baviera) y mala en el norte (Hamburgo).

•La distribución está muy concentrada: las siete primeras empresas, controlan aproximadamente el 70% de las ventas; pero también existe una estructura comercial de importadores y detallistas que apuestan por la diferenciación y los productos de origen.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• Para entrar en el mercado alemán es un requisito previo cumplir la compleja normativa ndustrial del país.Prácticamente cada producto está sometido a unas normas; las más conocidas son las “DIN” – Deutsche Industrie Norm‐ fruto de la colaboración entre la Administración
• y cada uno de los sectores industriales. El cumplimiento de normas y garantías de calidad por parte del proveedor extranjero no obedece sólo a la legislación federal sino también a las exigencias de los distribuidores y clientes....