Negociacion Tradicional

TEMA: 2 La Negociación Tradicional
Tal vez la característica más generalizada de la negociación tradicional es el hecho de que los participantes reaccionan con prontitud, sin que exista entre la acción y la reacción un espacio de tiempo para el análisis racional de la respuesta más apropiada. Cada una de las partes adopta entonces una posición ofensiva o defensiva. Un observador externo podrádar cuenta del forcejeo, del tira y afloje, del regateo, y del acuerdo final, en el que una de las partes resulta maltrecha. Un juego de vencedores y perdedores, o un arreglo en que ambas partes apenas alcanzan una porción del pastel.

Otros rasgos que caracterizan la negociación tradicional
1. A diferencia de la negociación por principios la negociación tradicional se caracteriza por su enfoquecentrado en el poder y la influencia que una de las partes pueda ejercer sobre la otra para salir victoriosa del encuentro. En este caso se dan claras diferencias entre ganadores y perdedores.
2. En la negociación tradicional, cada uno de los participantes se aferra a una posición y concentra sus esfuerzos en imponerla sobre la quien se encuentra al otro lado de la mesa, a quien considera surival. En este proceso de forcejeo no siempre hay ganadores o perdedores rotundos. En muchas ocasiones las partes van cediendo parte de su territorio frente a la presión del otro, hasta llegar a un acuerdo intermedio. La determinación del precio de un objeto ilustra bien esta característica de la negociación tradicional. Al comienzo cada una de las partes se encuentra en los extremos de un continuode precios. El vendedor tratando de obtener el mayor valor posible por el bien que entrega, y el vendedor buscando conseguir el menor precio posible. A lo largo de un proceso de regateo, las partes van aproximándose a un acuerdo que se encuentra en algún punto intermedio entre los extremos.
3. En la negociación tradicional cada parte defiende su propuesta de solución como la única posible. Setrata finalmente de la elección entre dos propuestas. No se da un esfuerzo consciente de las partes para desarrollar nuevas y mejores alternativas a las presentadas por los negociadores. Una de las razones por las cuales se adopta esta posición consiste en el hecho de que la negociación es asociada con la metáfora de la distribución de un pastel cuyo tamaño es fijo. Cada quien trata de obtener unamayor porción del mismo.
4. Finalmente, la negociación tradicional se caracteriza por la ausencia criterios objetivos para evaluar la calidad de las soluciones sugeridas para resolver el conflicto. Como quiera que cada una de las partes tiene una forma de ver el mundo y de interpretar la situación, tratará de imponer esta visión a la otra, por todos los medios posibles.
Los estilos de negociaciónutilizados por los participantes en una negociación tradicional pueden clasificarse en dos grandes grupos: el del negociador blando, y el del negociador duro. En el cuadro a continuación reseñamos las cuatro características principales de estos estilos, en forma tal que el lector pueda asociarlos con los cuatro principios de la negociación con base en principios presentada en el artículo anterior.Estilos de negociación tradicional o distributiva

1. Negociador blando:
Quienes están al otro lado de la mesa son nuestros amigos.
Es imprescindible llegar a un acuerdo aunque sea necesario ceder ante la presión del otro, ya que podría tener razón en la posición que sostiene.
La alternativa de solución que hemos presentado es buena. Sin embargo debemos estar dispuestos a adoptar lapresentada por la otra parte, en última instancia.
Creemos en nuestro enfoque del problema y en la calidad de nuestra oferta, pero estamos dispuestos a considerar y aceptar los juicios de la otra parte.

2. Negociador duro:
Quienes están al otro lado de la mesa son nuestros adversarios.
Hay que ejercer toda la presión que sea necesaria para convencer a la otra parte de lo razonable de nuestra...