Negociacion y Conflicto

11. ¿Cuáles son las diferencias entre los acuerdos distributivos y los integradores?


















12. Explique cada una de las etapas del proceso de negociación.
1.Preparación y planeación: antes de comenzar a negociar necesita hacerse estas preguntas:
¿Cuál es la naturaleza del conflicto?, ¿Cuál es la historia que llevó a esta negociación?, ¿Qué quiere de lanegociación? y ¿Cuáles son sus metas?
También tiene que preparar una evaluación de las que piensa son las metas de la otra parte:
¿Qué es probable que pidan?, ¿Qué tan atrincherados parecen estar en suposición?, ¿Qué intereses intangibles u ocultos les resultan importantes? Y ¿Sobre qué estarían dispuestos a llegar a un arreglo? Cuando anticipa la posición de su oponente está mejor preparado paraenfrentar sus argumentos con los hechos y cifras que den apoyo a la postura.
Una vez que haya reunido la información, úsela para desarrollar una estrategia. Como parte de la estrategia, debe determinar cuáles la mejor alternativa para usted y la otra parte para llegar a un acuerdo negociado (MAPAN). El MAPAN determina la mejor alternativa para llegar a un acuerdo negociado; lo mínimo que el individuodebe aceptar.

2. Definición de reglas generales: Una vez que se hizo la planeación y desarrolló una estrategia, está listo para definir las reglas y procedimientos de operación con la otra parterespecto a la negociación. ¿Quién hará la negociación?, ¿Dónde tendrá un lugar?, ¿Cuáles restricciones de tiempo se aplican, si el caso?, ¿A qué temas se limitará la negociación? y ¿Habrá un procedimientoespecífico a seguir si se llega un impasse?
Durante esta fase, las partes también cambian sus propuestas o demandas iniciales.

3. Aclaración y justificación: Cuando se han planteado lasposiciones de partida, tanto usted como la otra parte explicarán, ampliarán, aclararán, afirmarán y justificarán sus demandas originales. Este es el punto en el que tal vez quiera dar a la otra parte...