Negociacion y Manejo de Conflictos

NEGOCIACION Y
MANEJO DE
CONFLICTOS
CAPÍTULO 5
PACHECO CORREA GRACE CAROLINA


ÉTICA EN LA NEGOCIACION
La regla básica es clara: tratar al otro
como uno quisiera ser tratado. Y en losnegocios, así como en la vida, esta
norma se debería de respetar.

ÉTICA EN LA NEGOCIACION
Como en la vida, en la negociación se
devela la radicalidad de la libertad
humana: somos esencialmentelibres en
nuestro actuar.

O El dilema ético es

habitualmente
una “decisión
difícil”

TRAZANDO UNA LÍNEA ÉTICA
O No existe una línea divisoria clara

entre lo que es considerado
éticamenteaceptable y inaceptable.
O Cada uno de acuerdo a sus propias
apreciaciones, deberá determinar las
tácticas a utilizar.
O Cada táctica empleada permitirá al
negociador reevaluar las concesionesy movimientos a realizar para obtener
mayores beneficios en la negociación.

TÁCTICAS
TACTICAS

DEFINICION

VENTAJAS

DESVENTAJAS

Amenazas y Promesas

Maneras de mostrar
compromisosen la
negociación

Aumentan probabilidades
de obtener lo que se
desea de la otra parte

Disminuyen la flexibilidad

Oferta Final

Indica que ya no hay mas
concesiones que hacer

Se puedeutilizar cuando
nos acercamos al objetivo

Pone punto final a las
negociaciones

Juego Duro

Empezar con una
propuesta extrema

Ejerce presión sobre la
otra parte

Puede deteriorar lareputación

El bueno y el malo

Un bueno que amenaza
para que el bueno intente
llegar a un acuerdo

El bueno puede hacer que
las conversaciones
progresen

Gasta mucha energía en
lasnegociaciones

Highball / Lowball

Partir con una oferta
ridícula para poner una
trampa al otro

Se podrá obtener un buen
resultado si el otro esta
mal informado

Si la otra parte se
incomoda ,puede dar
término a la reunión

TÁCTICAS
TACTICAS

DEFINICION

VENTAJAS

DESVENTAJAS

Confundir

Pretender que un asunto
es importante para luego
cambiarlo por otro
realmente...