Negociacion Y Rse

Hill y Jones Cap. 6
Fundamentos de la estrategia a nivel de negocios (los tipos de estrategias se basan en…)
Necesidades del cliente y diferenciación del producto
Las necesidades del cliente son aquellas que se pueden satisfacer mediante las características de un bien o servicio. La diferenciación del producto es el proceso de crear una ventaja competitiva al diseñar productos – bienes yservicios – para satisfacer las necesidades del cliente. TODAS las empresas diferencian sus productos en cierto grado, pero otras lo llevan a un nivel mucho mayor, y esto les crea una ventaja competitiva. La exclusividad puede relacionarse con las características físicas de un producto, o en su atracción frente a las necesidades psicológicas del cliente, como pretigio o estatus.
Grupo de clientes ysegmentación del mercado
Seg: La manera como una compañía decide agrupar a los clientes, con base en ≠ importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva. Podemos
• No reconocer que ≠ grupos de clientes tienen ≠ necesidades, atender al cliente promedio (Líder en costos)
• Segmentar el mercado en ≠ grupos y desarrollar productos ajustables alas nec. específicas d c/u (diferenciación)
• Reconocer las segmentación del mercado pero atender sólo a un segmento o nicho (concentración)
Decisión sobre las habilidades distintivas
Las habilidades distintivas son los medios por los cuales una compañía trata de satisfacer necesidades individuales y de grupos con el propósito de obtener una Ventaja Competitiva. Cuáles usamos? (Eficiencia,Innovación, Calidad, y Capacidad de satisfacer las necesidades del cliente)
Selección de una estrategia genérica competitiva a nivel de negocios
Estrategia de liderazgo en costos
Ventajas
• En base a sus costos menores, puede cobrar un precio menor que sus rivales y tener la misma utilidad
• Si sube la rivalidad industrial y las compañías empiezan a competir en Px, el líder en costospodrá resistir mejor la competitividad que otras empresas gracias a sus costos menores
Para obtener el liderazgo en costos se efectúa una selección de diferenciación de producto/ segmentación de mercado/habilidades distintivas
Selecciones estratégicas
Un líder en costos elige una baja diferenciación, ya que la misma consume recursos. Ignora los ≠ segmentos de mercado y punta al clientepromedio. Un producto ajustado a las necesidades de ≠ segmentos sería demasiado costoso. Al desarrollar habilidades distintivas, la meta predominante del líder en costos debe ser desarrollar habilidades que le permitan aumentar su eficiencia y disminuir costos comparados con los de sus rivales (Hd en fabricación y adm. de materiales son cruciales)
Otra fuente de ahorros en costos en la búsqueda deliderazgo en costos consiste en el diseño de una estructura de la organización para adecuar esta estrategia.
Ventajas y desventajas
El líder en costos se defiende de las 5 fuerzas competitivas
• Rivales industriales: Mediante su ventaja en costos
• Proveedores poderosos: si suben los precios, se verá menos afectado que sus rivales
• Compradores poderosos: Pueden bajar el precio y severá menos afectado que sus rivales
• Productos sustitutos: si entran al Mk2, la empresa puede bajar los precios
• Barrera de entrada: La ventaja en costos del líder la levanta sin duda
Pero enfrenta ciertas desventajas
• Habilidad de los competidores para encontrar formas de producir a bajo costo y vencer al líder
• Hab. de los comp para sacar ventaja en ahorros en costos de manode obra
• Capacidad de comp para imitar fácilmente los métodos del líder en costos
• Riesgo de que el líder se aísle en su conocimiento de ingeniería y pierda de vista el Mk2
Estrategia de diferenciación
Si los clientes perciben a un producto como superior, la empresa puede cargar un precio superior
Posibilita al diferenciador superar el desempeño de sus competidores y obtener...