Negociacion

La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Negociar es una actitud que se da en forma distinta en las diferentes ocasiones de la vida de cada persona y por lo tanto es distinta en cada una de ellas. Es una confrontación entre personas que son interdependientes y están ligadas por una relación de poder. Condeseo para llegar a un acuerdo y dispuestas a moverse en la búsqueda de nuevas alternativas (Rodríguez y Ramos, 1988, Bellanger, 1984 y Pruitt, 1981 en Munduarte y Martínez, 1999).

Para la conducción del grupo negociador se deben seguir determinadas pautas metodológicas. En primer lugar se debe definir la tarea, el objetivo del grupo, responder a la pregunta ¿para qué?. A continuación el contenidode las sesiones, la temática a abordar, que debe responder a la pregunta ¿qué?. Siguen los procedimientos para desarrollar su actividad, es decir, las técnicas de negociación que se aplicarán, que responden a la pregunta ¿cómo?. Todo esto requiere de una coordinación que guíe el proceso grupal y de las formas en que se llevará a cabo la tarea: dinámica.

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Negociar requiere de conocimientos, habilidades y actitudes. Para lograr éxito en una negociación es necesario una preparación previa, entre cuyos aspectos principales se encuentran: definir los objetivos, aspiraciones y barreras; trazar la estrategia, táctica y técnicas a aplicar; establecer los límites de la negociación y sus posibles variantes; conocer el marco legal en que sedesarrollará la negociación; caracterizar a la contraparte, a su grupo negociador y a las personas que lo integran.

Para ello la formación del grupo negociador es de vital importancia, ya que de su preparación dependerá, en gran medida, el éxito de la negociación en cuestión.

El enfoque que aquí se expone acerca del grupo negociador, aplica y reconoce la utilidad de las dinámicas del trabajogrupal, que definen al grupo como “conjunto restringido de personas por constantes de tiempo y espacio, en mutuo contacto, articuladas por su representación interna y que se propone –de forma explícita o implícita– una tarea..."[1].

Así, el grupo negociador puede ser visto como un grupo centrado en la tarea se caracteriza por la ejecución de una tarea específica de negociación, para lo cual serequiere el encuadre previo del grupo para un mejor desempeño de los diferentes roles de sus integrantes. Otra de sus características es la definición de un líder (coordinador) y la existencia de redes de comunicación centrífugas, (del grupo hacia el entorno) y centrípetas (del entorno hacia el grupo) en su dinámica.

La preparación del grupo negociador es fundamental, para que pueda dirigir lanegociación hacia sus objetivos y aprovechar las oportunidades que aparezcan en su desarrollo.

Durante las negociaciones son disímiles las tareas que debe enfrentar el grupo negociador, por ello y como se refería anteriormente, es necesario asumir diferentes roles por parte de sus integrantes.

Rol es un modelo organizado de conducta que define la posición que deberá asumir un individuo. Enel grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de la misma. Entre los más importantes el autor considera:

Conductor (Líder). Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Debe asumir la responsabilidad del equipo durante la negociación aún cuando no sea el jefe en otras oportunidades. No esindispensable que sea el de mayor jerarquía, inclusive pudiera ser una táctica que no lo fuera.

Es el que abre la sesión de negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo; detecta y señala los obstáculos que presente la tarea; analiza la funcionalidad de los roles; cierra la sesión de negociación e informa a los jefes superiores.

Sintetizador. Se encarga de formular...