Negociacion

LA NEGOCIACIÓN

INTRODUCCIÓN

Una de las situaciones en la que se encuentra frecuentemente el directivo a lo largo de su jornada laboral es la negociación. Dependiendo del actor, por ejemplo; en el sector educativo (alumnos, docentes, padres de familia y administrativos) con el que se esté es lo que se negocia: entre horarios, vacaciones, tareas, actividades extraescolares, convenios,materiales, salarios, asignaturas, espacios en la escuela, grupos, plazos de entrega, etcétera. Sin embargo esta actividad no es exclusiva de la vida del directivo, sino en la de cualquier persona.

Por ejemplo, el alumno negocia con sus padres la tarea por tiempo para estar con sus amigos; el profesor negocia con las autoridades para la asignación de asignaturas y horario; los orientadores educativosnegocian con los maestros la participación en actividades extraescolares, entre otros.

Es decir, la misión de la negociación es conseguir lo máximo procurando perder lo mínimo que sea posible. Sin embargo, en nuestro quehacer rutinario varias veces escuchamos “esto no es negociable”, entonces ¿qué sí y qué no es negociable?, ¿quién negocia?, ¿cuándo?, ¿en qué términos? y una pregunta crucial¿cómo se negocia?

Aunque no existe una receta para lograr una negociación, en el siguiente apartado se describen una serie de pasos que servirán de herramientas al directivo para lograr negociaciones de acuerdo a los objetivos o metas que se ha propuesto. Asimismo, se describen los tipos, modelos, escenarios o contextos en los que se pudiera encontrar un negociador.

De esta manera, algunosautores plantean que una de las claves del éxito del negociador es, antes de negociar, tener claro qué se está negociando y cómo se va a hacer.

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

Hay varias definiciones acerca de la negociación: una de las definiciones más simples es ver a la negociación como el intento de obtener más por menos. Desde el punto de vista como proceso podría ser para la resolución deconflictos por el que dos o más partes intentan alcanzar un acuerdo duradero que satisfaga sus respectivos intereses; o bien, podemos concebir la negociación como un proceso dialéctico mediante el cual dos o más partes enfrentadas pretenden llegar a un acuerdo que satisfaga los intereses propios.

De esta última definición destacamos la palabra pretender ya que por el hecho de que no se llegue a unacuerdo no quiere decir que no se haya negociado. La negociación ha tenido lugar, sin embargo, las propuestas no alcanzan un equilibrio.

Así, lo negociable es todo aquello que es objeto de negociación, y si lo pensamos detenidamente, todo puede ser objeto de negociación. Otra cosa es que no se llegue a un acuerdo o que el acuerdo alcanzado no resulte satisfactorio para ambas partes. Y también, bajoqué términos se plantee esa negociación y qué consecuencias conlleve.

El no acuerdo no impide que lo llevado a cabo sea una negociación. Se hace esta referencia porque en ocasiones, erróneamente, se considera que negociación es sinónimo de acuerdo, pero no tiene porqué ser siempre así.

CONDICIONES PARA NO PERDER DE VISTA AL MOMENTO DE NEGOCIAR

Hay ciertas condiciones, escenarios yelementos que deben ser tomados en cuenta para lograr el objetivo o meta propuesta en la negociación. Cuestiones como el poder, objeciones, estancamiento, tiempo, lenguaje corporal y comunicación no verbal, son algunos que debemos considerar para alcanzar el éxito de la negociación que implementaremos.

TIPOS DE PODERES AL NEGOCIAR.

Uno de los elementos que se deben considerar al momento de negociares el poder. Desde la posición en que se encuentra un directivo se relaciona con trabajadores, empleados administrativos, otros jefes, pero también con el sindicato, otras organizaciones, autoridades gubernamentales, sociales, etcétera. Por la posición jerárquica en la que nos encontramos tenemos poder en las negociaciones.

Al relacionarse con ciertas personas puedo obtener y hacer...