Negociacion

I. Introducción
CASO : Datco Perú SAC
AREA : Gerencia Comercial
DATCO es una empresa que cuenta con más de 25 años en el mercado.
Con operaciones en Argentina, Chile, España y Perú, DATCO es una compañía líder en la provisión de infraestructura, servicios y proyectos integrales de informática y comunicaciones para aplicaciones de misión crítica.
Desde 1981 DATCO lidera el desafiante mundode los negocios, trabajando en el negocio de provisión de infraestructura, soluciones IT y comunicaciones. La amplia oferta de servicios de valor agregado de DATCO se orienta a garantizar un total respaldo y atención personalizada para las necesidades de sus clientes. Asumiendo un rol de alto compromiso con cada cliente, el equipo de profesionales de la compañía se convierte en el socio ideal paraayudar a las empresas a mejorar sus procesos y optimizar sus costos con la ayuda de las soluciones de tecnología que mejor se adapten a sus necesidades particulares. Alto nivel de consultoría, integración, soporte y help desk, outsourcing, mantenimiento y desarrollo, son sólo una parte del set de servicios de valor agregado que DATCO provee a sus clientes, a través de su equipo de trabajo formadopor más de 260 profesionales certificados por los vendors de tecnología más importantes del mundo.
Con la finalidad de disponer de la oferta más completa en los diferentes campos relacionados con la tecnología, DATCO ha forjado una red de alianzas con las más reconocidas marcas de la industria de productos de software, hardware, redes & comunicaciones, y seguridad & control.
A partir de este setde productos multiproveedor, DATCO ha generado una completa oferta de valor agregado de alta calidad profesional, compuesta, entre otros, por servicios de consultoría, integración, soporte y help desk, outsourcing, mantenimiento y desarrollo. Basada en el concepto de generar verdaderas soluciones "end to end", y a la medida de las necesidades de cada cliente, DATCO ha podido superar ampliamentelas expectativas del más exigente mercado corporativo de integración de tecnología.
Desde software de base, utilitarios y aplicaciones de negocios, hasta equipos de escritorio, servidores, dispositivos de almacenamiento y equipos de impresión.
¿Por qué elegir Datco?
• Soluciones a medida del cliente
• Alta capacidad de flexibilidad
• Fuerte respaldo de reconocidos Business partners
•Integración, Confiabilidad y compromiso
• Más de 260 profesionales altamente capacitados
• Atención al cliente de alta escalabilidad
¿Por qué elegir los Servicios Profesionales Datco?
Datco cuenta con el departamento de Servicios Profesionales el cuál concentra a consultores especialistas en diversas tecnologías.
Las funciones del departamento son las siguientes
• Desarrollo de Proyectos bajometodología Microsoft / PMI.
• Implementación y migración de tecnologías de misión critica.
• Consultoría de alto nivel en los distintos productos y tecnologías implementadas.
• Soporte de segundo nivel especializado a clientes


II. Situación Conflictiva en la empresa
Antecedentes
Empresa : Datco Perú SAC
Área : Comercial
Organización del Área Comercial


Descripción de Roles:
•Gerente Comercial, responsable de toda el área comercial conjuntamente con Marketing y la Gerencia de Producto definen los lineamientos para el área. Reporta directamente al Gerente General.
• Gerente de Producto, responsable del Gerente de Cuenta de MM (Mid Market) y de la relación con la Marca (Microsoft y HP).

• Gerente de Marketing, conjuntamente con Gerencia Comercial responsable de laplanificación de las actividades (eventos, presentaciones, etc.) para el año fiscal.

• Gerente de Cuentas EPG, responsable de las cuentas TOP Privadas (Ejm. Antamina, Alicorp, etc.)

• Gerente de Cuentas EPG Gobierno, responsable de las cuentas TOP Gobierno (Ejm. Ministerio del Interior, Essalud, etc.)

• Gerente de Cuentas MM, responsable de la cuentas MM (Empresas con un nro de PCs menor...