Negociacion

Negociación 2

BUSQUE INTERESES DEBAJO DE LAS POSICIONES

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Los intereses
Las opciones Las alternativas La legitimidad Las comunicaciones Las relaciones Los compromisos

Alos negociadores les gustará un resultado que satisfaga tanto sus intereses explícitos como sus intereses implícitos:

“Cosas” que necesitamos “Cosas” que nos importan

¿Nos pelearemos pornuestras demandas?

¿Por qué quiero lo que quiero?
¿Estoy seguro? ¿Están priorizados mis temas? ¿Qué querría el otro si fuera yo? ¿Qué querría yo si fuera el otro?

Las opciones son posibles acuerdos oson parte de ellos
“Mientras más opciones seamos capaces de poner sobre la mesa... ...es más probable que una de ellas interprete nuestros intereses en forma satisfactoria”

¿Habrá ganador yperdedor?

¿Ambos tenemos algo que ganar?
¿Hay intereses compatibles? ¿Hubo lluvia de ideas?

¿Estamos llegando a un punto muerto?

Un buen resultado debe ser mejor que todas las alternativaspresentadas en la mesa de negociaciones o fuera de ella “Todas las alternativas fueron consideradas...

...y la decisión tomada es la mejor”

¿Debo llegar a un acuerdo?
¿Asumí que ellos han dellegar a un acuerdo? ¿Qué haré si no hay acuerdo?

¿Qué harán si no hay acuerdo?
¿Tiene más poder que yo?

¿Soy yo el más poderoso?

No queremos ser tratados en forma injusta y tampoco queremoshacerlo con los demás. Para ello: “Usaremos normas externas...

...para dar garantías”

¿Me asaltarán? ¿Me tratarán injustamente? ¿Ayudará si argumento por qué mi propuesta es justa para ellos?¿Tendré que explicar por qué estuve de acuerdo? ¿Tendrán que explicar ellos? ¿Nos criticarán a uno o a ambos?

Es imprescindible una comunicación de doble vía, ya que ambos negociadores buscan la formade influir en el otro
“Debemos pensar por adelantado que es lo que queremos escuchar... ...y que vamos a decir”

¿Sé lo que quiero escuchar?

¿Estoy dispuesto a escuchar en forma
activa y...