negociacion

PROGRAMA EDUCATIVO DE INGENIERÍA EN NEOGIOS Y GESTIÓN
EMPREARIAL
HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMÁTICAS
1. Nombre de la asignatura
2. Competencias
3.
4.
5.
6.
7.

Cuatrimestre
Horas Prácticas
Horas Teóricas
Horas Totales
Horas Totales por Semana
Cuatrimestre
8. Objetivo de la Asignatura

Negociación empresarial.
Desarrollar y dirigir organizaciones a través delejercicio
ético del liderazgo, con enfoque sistémico para
contribuir al logro de objetivos estratégicos.
Cuarto
18
12
30
2
El alumno formulará estrategias de negociar a través
identificar el contexto, los actores
y el tipo
negociación, explorando los diferentes estilos
comunicación para adaptar el que mas convenga
objetivo inicial.

Unidades Temáticas
I. Factores y Estilos denegociación
II. Análisis de problemas y toma de decisión
efectiva.
Totales

de
de
de
al

Prácticas
12
6

Horas
Teóricas
8
4

Totales
20
10

18

12

30

ELABORÓ: COMITÉ TÉCNICO DE HABILIDADES
GERENCIALES

REVISÓ: COMISIÓN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE
ESTUDIOS

APROBÓ:

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

C. G. U. T.

F-CAD-SPE-23-PE-5A -04NEGOCIACION EMPRESARIAL
UNIDADES TEMÁTICAS
1.
2.
3.
4.

Unidad Temática
Horas Prácticas
Horas Teóricas
Horas Totales

5. Objetivo

Temas

I. Factores y Estilos de negociación
12
8
20
El alumno desarrollará el plan estratégico de negociación para
crear el escenario favorable a la negociación

Saber

Saber hacer

Ser

Factores
y Definir Factores Internos
estilos de la yExternos de la
negociación
negociación (tiempo,
poderes, información,
cultura, educación,
estándares, experiencia,
competencia)

Determinar como
Proactivo
afectan los factores
Respeto
internos y externos a la Responsabilidad,
negociación
Iniciativa
Puntualidad
Seleccionar el estilo de Crítico
negociación que
Espíritu de superación
convenga de acuerdo al personal
Identificar losestilos de análisis de factores
Analítico.
negociación
(Matriz)

ELABORÓ: COMITÉ TÉCNICO DE HABILIDADES
GERENCIALES

REVISÓ: COMISIÓN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE
ESTUDIOS

APROBÓ:

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

C. G. U. T.

F-CAD-SPE-23-PE-5A -04

Temas

Saber

Elementos que Distinguir aspectos que
influyen en el influyen en la
éxito de la negociación:negociación
Personales:
Características de la
personalidad (carisma,
audacia,
comunicación, manejo
de la inteligencia
emocional).

Saber hacer
Determinar la táctica
personal que defina el
estilo de comunicación
a utilizar considerando
sus rasgos personales

Ser
Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crítico
Espíritu de superación
personal
Analítico.Comunicación: Estilos
(relacionador,
persuasivo, analítico y
directivo) y patrones
(Verbal,
corporal/sonora:
expresión facial,
postura corporal, tono
muscular, ritmo
respiratorio, tono de
voz y gesticulación)

ELABORÓ: COMITÉ TÉCNICO DE HABILIDADES
GERENCIALES

REVISÓ: COMISIÓN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE
ESTUDIOS

APROBÓ:

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009C. G. U. T.

F-CAD-SPE-23-PE-5A -04

Temas

Saber

Saber hacer

Proceso de la 3Describir las etapas del Elaborar
un
Negociación
proceso de negociación estratégico
(pre-negociación,
negociación
gruesa, fina y postnegociación).
Identificar
las
15
estrategias
de
la
negociación (agente de
autoridad
limitada,
dinero en juego, práctica
establecida, la migaja, el
perrito,actuar y aceptar
consecuencias, la salida
oportuna, chico buenochico malo, alta y baja
autoridad, participación
activa, entender, sentir ,
encontrarse,
el
aspaviento, restricciones
de
presupuesto,
negociador reacio, la
decisión)

Ser
plan Proactivo
de Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crítico
Espíritu de superación
personal
Analítico.

Identificar las 6 p´s de...