negociacion

UNIVERSIDAD DEL QUINDÍO
Facultad Ciencias Económicas y
Administrativas
Programa:
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

GUIA

ACADÉMICA

NOMBRE DE LA MATERIA:
NEGOCIACIÓN

[2012]

I. FICHA TECNICA
1. Número de créditos académicos : 3
2. Facultad que lo ofrece: Ciencias Económicas y Administrativas
3. Campo de formación: PROFESIONAL AAP
4. Código:

130140003

5. Naturaleza del curso:Teórico-práctico
6. Semestre : VIII
7. Prerrequisitos: Economía internacional. Legislación internacional
8. Docentes: Ver Horarios
9. Periodo Académico:

II – 2012
II. PRESENTACION DEL CURSO

El desarrollo de los negocios está recibiendo una inusitada retroalimentación de los cambios
impulsados por la globalización y el postmodernismo. De hecho las mejores universidades
del mundo queofrecen programas de negocios, tienen dentro de sus currículos la asignatura
de negociación. Negociar, concertar, acordar, hacen parte de todos los antecedentes del
proceso decisorio; y a pesar de teóricamente finalizar las transacciones de negociación con
la toma de decisiones, el verdadero proceso de negociación empieza de nuevo con la
implementación de la decisión como responsabilidadgerencial. Lo anterior significa que la
negociación es un proceso que se autoalimenta del mismo eslabonamiento decisorio para
generar acuerdos en el logro de los objetivos empresariales. Este curso representa el
esfuerzo que el programa hace por actualizar el pensum a las necesidades y requerimientos
con que la velocidad del cambio del mundo de los negocios exige entender la
transnacionalización,internacionalización y globalización del mercado.
III. PROPÓSITO DE FORMACIÓN DE LA ASIGNATURA

Al finalizar el curso los estudiantes estarán en capacidad de comprender la naturaleza y
funciones de la negociación, tendrán la habilidad de preparar el terreno para una
negociación integrada aplicando las herramientas y técnicas ofrecidas por la planeación
estratégica. Igualmente el estudianteconocerá del aspecto emocional y psicológico del
proceso de negociación a través de la pragmática lingüística mediante la solución de
casos concretos del mundo de los negocios interna cionales. Uno de los propósitos de
este curso es envolver críticamente a los estudiantes en el conocimiento de los negocios
internacionales, para lo cual tendrán la oportunidad de analizar casos en inglés.
IV.OBJETIVOS - Objetivo General

Lograr que los estudiantes analicen y profundicen la naturaleza y función de la negociación
para aplicar sus conceptos y principios mediante la planeación estratégica y las tácticas de
negociación integradora en el mundo real.

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Objetivos Específicos

Aplicar la teoría de la negociación en la solución de problemas de la vida real.
Comprenderel papel de la comunicación, la ética y las emociones en el proceso de
negociación.
Conocer y analizar los elementos de la negociación internacional y transcultural.
Madurar intelectualmente hacia la vida profesional.
VI. ARTICULACION DE LA ASIGNATURA

Esta asignatura se correlaciona con todas las asignaturas de la carrera porque el desarrollo
de la capacidad argumentativa del estudianteexige el uso de todos los conoc imientos
adquiridos durante la carrera. Negociar es lograr un acuerdo con base en conocimientos,
persuasión e ideas convincentes en la que todos nos sentimos ganadores. De otra parte, el
estudiante tendrá que ser sensible a la diversidad cultural internaci onal para resolver
situaciones que se desarrollan fuera del contexto nacional.
VII COMPETENCIAS A DESARROLLAREN LA ASIGNATURA

En cuanto al saber: Conocer con propiedad la teoría que permite el desarrollo de una
negociación integradora que usa elementos científicos.
En cuanto al ser: La seguridad que le da al futuro profesional de enfrentarse al campo
laboral con técnicas vitales para entrar en cualquier tipo de negociación. Desarrollar la
madurez profesional.
En cuanto al saber hacer:...