negociacion

FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN



NIDIA YANETH MURILLO GÓMEZ
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
SEMESTRE OCTAVO
CREAD BUENAVENTURA



PREGUNTAS


1. Explique qué es declaración de valor ycreación de valor
2. Por qué un conflicto es beneficioso
3. Explique el rango de valor de concertación positivo y negativo
4. El caso del piano. Qué enseñanza les trae este caso
5. Qué significa hacerconcesiones
6. Establezca cinco (5) diferencias entre negociación integradora y negociación distributiva.
7. Explicar cada uno de los puntos de una negociación integradora.


SOLUCIÓN

1.Declaración de valor

De suma cero o distributiva, solo cabe un ganador los negociadores suelen utilizar estrategias y tácticas de ganar-perder y hacer todo lo posible para reclamar una recompensa, ganaruna participación más grande o segmento más grande por ejemplo la compra de un automóvil usado.

Crear valor

De suma no cero o integradora, los negociadores emplean estrategias y tácticas deganar–ganar; es decir las personas pueden lograr sus metas. Hallar un modo para que todas las partes cumplan sus objetivos, ya sea al identificar más recursos o al encontrar maneras singulares de compartir yplanificar el uso de los recursos existentes.


2. Un conflicto es beneficioso, porque fortalece y eleva el espíritu del equipo, integra y evita el estancamiento del mismo. Es un medio paraencontrar soluciones estimulando el desarrollo personal y psicológico que conlleva a mejorar el conocimiento del grupo y de sí mismo. Invita a los empleados a adquirir otra perspectiva y apreciar lascomplejidades de sus relaciones.


3. Rango de concertación positiva

Es cuando el punto de resistencia del comprador está por encima del punto de resistencia del vendedor.


Rango de concertaciónnegativa

Es cuando el punto de resistencia del vendedor está por encima del punto de resistencia del comprador, y el comprador no pagará más de lo mínimo que aceptaría el vendedor.

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