negociacion

Etapas de la Negociación
Fase de preparación.
Se trata de estudiar y recopilar de información antes de iniciar los primeros
contactos con la otra parte.
Deberemos indagar frente a que tipo denegociador nos encontramos: si
se trata de un negociador muy agresivo, experimentado, pasivo...
Si se trata de alguien con el que posiblemente volvamos a negociar, en tal
caso deberemos serextremadamente cuidadosos con las formas.
Si existen factores externos a la negociación que debamos tener en
cuenta. Como por ejemplo, el tiempo. (si corre a nuestro favor deberemos
utilizarlopara presionar; si por el contrario corre en contra deberemos
intentar no manifestarlo).
Cuando fijemos nuestros objetivos y pretensiones, éstos deben ser
realistas y asumibles para la otraparte.
Es importante saber cual serán nuestros límites en la negociación. Es
decir, hasta qué punto estamos dispuestos a renunciar y cuál es el punto
de ruptura de la negociación.
Fase dedesarrollo.
Es el momentos en que ambas partes, frente a frente, exponen sus ofertas
intentando, a través de sus respectivos argumentos, llegar a una aproximación
de consenso (punto medio) de losintereses de ambos.
Es importante, en esta fase, dominar todas las técnicas de negociación;
escuchando y observando, ya que el proceso está basado en una
transmisión de ideas. La comunicación noverbal (y nuestra intuición) nos
ayudarán a conocer a nuestro oponente.
No debemos confiarnos, ni subestimar a nuestro contrario. Algunos
negociadores pueden, tácticamente, adoptar una aparienciade debilidad o
de agresividad con el fin de confundir al otro negociador.
Es importante no crear un clima de confrontación. Todo lo contrario,
debemos crear un ambiente en el que ambas partessean conscientes de
la importancia de llegar a un acuerdo.
Hay que ser pacientes, las prisas pueden llevarnos a una ruptura de la
negociación o a un mal acuerdo.
Las objeciones no deben ser...