negociacion

Curso negociación 1
Profesor Andrea San Martín
Módulo 1: El Proceso de la Negociación

Índice
1. Bienvenida
2. Contenidos
2.1. Concepto de la Negociación
2.2. Elementos de la Negociación
2.3. Estructura y Etapas de la Negociación
3. Resumen de Contenidos

Curso negociación 2
Profesor Andrea San Martín
Módulo 1: El Proceso de la Negociación

1. Bienvenida
Bienvenidos al primermódulo El Proceso de la Negociación. Aquí estudiaremos el
concepto de Negociación, los elementos que lo componen, su estructura y etapas.

Los objetivos de este módulo son:

1. Comprender

el

fenómeno

de

la

negociación como un proceso.
2. Identificar

los

elementos

y

características de la negociación.
3. Analizar la estructura y etapas del
proceso de negociación.Aplicación

En este curso, usted deberá realizar cuatro actividades evaluadas al final de
cada módulo, llamadas Aplicación.

Todas ellas se centran en

un caso de negociación que denominaremos el Caso de Cristóbal Gómez
.
con Aerolíneas SA.
El objetivo es que pueda poner en práctica los conocimientos adquiridos a
través de un juego de rol en el cual, primero, deberá preparar

unanegociación (módulo 1 y 2), después, negociar con la otra parte (módulo 3) y,
finalmente, analizar la negociación llevada a cabo (módulo 4).

Para ello, se le asignará un grupo que, a su vez, será dividido en dos: una
parte negociará desde perspectiva de Cristóbal Gómez, y la otra desde la
posición de la Aerolínea SA.

Curso negociación 3
Profesor Andrea San Martín
Módulo 1: El Proceso dela Negociación

En este módulo 1, usted

junto con los otros integrantes de su grupo,

deberán preparar la negociación según el modelo de plantillas propuestas
en el curso. Tendrán 7 días hábiles para completar las plantillas en el Sala
Reunión asignada.

Le sugerimos, por lo tanto, leer atentamente la

perspectiva que su tutor le ha asignado y, además, guiarse por los
contenidos deltema 2.3. Estructura y Etapas de la Negociación, página
1. Etapas de la Preparación.

2. Contenidos
2.1. Concepto de Negociación
Introducción
La sociedad moderna se construye sobre la base de una
todos

los

miembros

debemos

interdependencia

donde

zanjar diferencias, lograr acuerdos de beneficio

mutuo y construir relaciones positivas. de nuestra vida diaria: sucede cadavez
Negociar es una actividad que forma parte que intentamos conseguir, legítimamente,
algo de otra persona.
La toma de conciencia de esta realidad se traduce en personas ávidas de
conocimiento sobre técnicas de negociación que les permitan obtener lo mejor
de la vida y de las relaciones con los demás.

Curso negociación 4
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Módulo 1: El Proceso de la NegociaciónEl Arte y la Ciencia de la Negociación
La negociación es la práctica sobre la cual la sociedad moderna se sustenta.
Pero, ¿qué es, en definitiva?
¿Un método para conseguir lo que queremos?
¿Una ciencia o un arte?

¿El proceso por el cual resolvemos conflictos?

Definiendo el Concepto
La negociación es la ciencia y arte de procurar un acuerdo entre dos o más
partes interdependientes,que desean maximizar sus propios resultados,
comprendiendo que ganarán más si trabajan juntas que si se mantienen
enfrentadas.
Es el proceso que busca obtener un acuerdo a través de una prestación
recíproca que da satisfacción a ambas partes: un método de resolución de
conflicto no adversarial:

¿Qué es negociable y qué no es negociable? La lógica adversarial y la no adversarial.

LaNegociación se define como un método alternativo de resolución de
conflictos. ¿Alternativo a qué? A un litigio, a un juicio.

Curso negociación 5
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Módulo 1: El Proceso de la Negociación

Los conflictos son parte de la actividad diaria de personas e instituciones que
interactúan y se relacionan. El conflicto (una percibida divergencia de intereses)
no es un...