negociacion

EL LIBRO
DE LA
NEGOCIACIÓN
00_NEGOCIACION_Prin 5/3/09 12:14 Página III
LUIS PUCHOL
ANTONIO NÚÑEZ, ISABEL PUCHOL,
GUILLERMO SÁNCHEZ
EL LIBRO
DE LA
NEGOCIACIÓN
Tercera edición
Dibujos de Carlos Ongallo
D
IAZ DE
S
ANTOS
00_NEGOCIACION_Prin 5/3/09 12:14 Página V
© Luis Puchol, 2009
Tercera edición, 2009
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Ediciones Díaz de Santos
E-mail: ediciones@diazdesantos.es
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diazdesantos.com.ar (Argentina)http//ediciones.diazdesantos.es
ISBN: 978-84-7978-901-5
Depósito legal: M-
00.000
-2008
Dibujos: Carlos Ongallo
Fotocomposición: Fer Fotocomposición
Impresión: Edigrafos
Printed in Spain - Impreso en España
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ACERCA DE LOS AUTORES
Luis Puchol es profesor propio ordinario (Ca-
tedrático) de Recursos Humanos del Departamen-
to de Gestión Empresarial de lasFacultades de
Ciencias Económicas y Derecho de la Universi-
dad Pontificia de Comillas en Madrid (ICADE), y
profesor visitante de la Escuela Nacional de Sani-
dad del Instituto de Salud Carlos III.
Autor de libros, articulista, conferenciante, for-
mador de directivos y consultor de empresas en
materia de Recursos Humanos.
Antonio Núñez es doctor en Psicología y
Master en Dirección yDesarrollo de Recursos
Humanos, así como diplomado superior en Psico-
logía Clínica, Industrial, Pedagógica, y Militar.
Consultor de Formación, articulista en temas
de Psicología Laboral, miembro de AEDIPE,
SEAS y AESPAT.
Profesor propio de la Universidad Pontificia
Comillas (ICAI-ICADE) en las áreas de Psicolo-
gía del Trabajo y Recursos Humanos. Actualmen-
te es Director delDepartamento de Gestión Em-
presarial.
VII
00_NEGOCIACION_Prin 05/03/2009 12:18 Página VII
VIII LUIS PUCHOL
Isabel Puchol es licenciada en Ciencias Eco-
nómicas y Empresariales por la Universidad Pon-
tificia Comillas (ICADE).
Ha trabajado como consultora en Alfa Corpo-
rate (Investment Banking) y en Towers Perrin (Re-
cursos Humanos). Posteriormente ha sido Direc-
tora de Beneficios, Acciones yStock Options
para
Europa de Lucent Technologies. En la actualidad
es socio de Puchol y Asociados Consultores.
Guillermo Sánchez es profesor asociado del
Departamento de Gestión Empresarial de las Fa-
cultades de Ciencias Económicas y Empresaria-
les y Derecho (ICADE) de la Universidad Ponti-
ficia de Comillas en Madrid.
Como sociólogo colabora con diferentes em-
presas deinvestigación social y de mercados.
Es presidente de la Asociación para la Promo-
ción del Debate, en la que habitualmente imparte
cursos y conferencias sobre técnicas de debate,
argumentación y habilidades de comunicación
personal.
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ÍNDICE
Acerca de los Autores .........................................
.............. VII
Prólogo.......................................................
...................... XIII
I. Introducción a la negociación
Luis Puchol
...............................................................
......... 3
II. Las fases de la negociación a vista de pájaro.
El proceso antes de la negociación.
Luis Puchol
...............................................................
......... 49
III. El proceso durante lanegociación.
Luis Puchol
...............................................................
......... 87
IV. El proceso después de la negociación.
Luis Puchol
..... ..........................................................
........ 149
V. Las otras negociaciones.
Isabel Puchol
...............................................................
..... 161
VI. La negociación internacional...