Negociacion

Estrategia y Tácticas de Negociación

PRAGMÁTICA DE LA NEGOCIACIÓN Felicísimo Valbuena de la Fuente Catedrático Facultad de Ciencias de la Información Universidad Complutense de Madrid

(Publicado en En CIC (Cuadernos de Información y de Comunicación), 2003, 8: 71-116.

1INTRODUCCIÓN «Comunicación» es un término que muchas personas están utilizando tan indiscriminadamente que lo adjuntan acualquier otro término con la intención, consciente o inconsciente, de prestigiar a este último. Es un uso inundatorio que acaba por hacer perder los perfiles del término. El mismo riesgo están corriendo términos como «cultura» e, incluso, el de «negociación». Y es que cuando un término se impone en el lenguaje común y las personas lo emplean con ocasión y sin ella, la consecuencia más segura esque se banaliza. «Negociación» es un término que también corre el riesgo de convertirse en algo confuso, pero puede convertirse en muy fértil para comprender la comunicación. Y es que los procesos de negociación que vemos diariamente entre personas, grupos, organizaciones, culturas, naciones, se han vuelto cada vez más complejos. Obligan a utilizar los conocimientos y destrezas para entender,solucionar, resolver o disolver los conflictos. Podemos concebir la comunicación como una negociación, es decir, una comunicación multidireccional en la que dos o más participantes eligen cooperar o entrar en conflicto, buscando la satisfacción de algunas necesidades. Hay personas que están ya equipados con unas habilidades para establecer relaciones con los demás. Sólo reflexionando pueden explicarcómo esas habilidades han podido convertirse en una segunda naturaleza. Son competentes inconscientes. Aun así, continuamente están aprendiendo y practicando, porque todos los días surge algún ángulo que ellos desconocían. Otros se ven obligados a adquirir y practicar destrezas para relacionarse, porque las circunstancias les han obligado a enfrentarse con todo tipo de situaciones. Reflexionan ytraducen en acción sus pensamientos y enseñanzas. El sentido de estas páginas es facilitarles el trabajo y darles un armazón conceptual con el que fundamentar algunas de sus decisiones. Las negociaciones consumen mucho tiempo y energía cuando los protagonistas carecen de los conocimientos y destrezas imprescindibles para tratar los conflictos. A la vez, pueden convertirse en un terreno muy atractivopara hacer avanzar grandes proyectos en el

mundo de las relaciones humanas. También, para poder interpretar obras narrativas, porque una narración abarca varios procesos de negociación. Es fácil comprobar cómo profesionales muy diversos pueden emplear las mismas destrezas, siempre con matices propios. Un periodista puede entrevistar como un abogado interroga en un juicio y, sin embargo, no leestá permitido defender a un inculpado en una Audiencia. El periodista busca los motivos de los comportamientos o las causas de los hechos, como un escritor de ficción o un psicólogo. No por eso tiene abierto un gabinete de psicología. La mejor manera de que un profesional sea competente en comunicación interpersonal es que le guste tratar con todo tipo de personas. Sobre estos cimientos, puede irlevantando todo tipo de destrezas, algunas de las cuales abordamos aquí.

2COMPONENTES Y ETAPAS DE UNA NEGOCIACIÓN Cuando un sujeto se relaciona con otras personas, se encuentra en una situación. Russell L. Ackoff y Fred Emery han elaborado científicamente el concepto de situación. Un sujeto (A) tiene ante sí: caminos o vías de acción disponibles, el entorno, las probabilidades de elección delsujeto, las eficiencias de cada línea de acción para cada resultado posible, y los valores relativos que el sujeto asigna a esos resultados. Las líneas de acción y los resultados son funciones tanto del sujeto como del entorno. Las probabilidades de elección, eficiencias y valores relativos dependen del sujeto, pero no son independientes de la situación. Por tanto, la individualidad del sujeto,...