Negociacion

NEGOCIACIÓN
Índice

1 IMPORTANCIA DE LA HABILIDAD NEGOCIADORA
2 OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
3 TIPOS DE NEGOCIACIONES
4 PREPARACIÓN PREVIA
5 PROCEDIMIENTO DE TRABAJO PARA LAS NEGOCIACIONES GANA-GANA
6 PROCEDIMIENTO DE TRABAJO PARA LAS NEGOCIACIONES GANA-PIERDE
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1 IMPORTANCIA DE LA HABILIDADNEGOCIADORA
La capacidad negociadora es cada vez es más importante. John P. Kotter, un conocido profesor de la Harvard Business School, dice en The New Rules que antes de 1974, cuando el entorno económico era muy estable, la cualidad más importante en los ejecutivos de las empresas era la capacidad de gestión; pero ahora que tantas cosas hay que cambiar a diario, las cualidades más importantes hanpasado a ser el liderazgo y la habilidad negociadora.

2 OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN

Cuando el único objetivo de la negociación es el de maximizar el beneficio propio a costa del contrario, o el de imponer nuestra solución, es muy fácil llegar a un enfrentamiento personal que dañe las relaciones para siempre. Sin embargo muchas veces el mantener unas buenas relaciones es tanimportante como el resultado de la negociación. Claro que tampoco se trata de plegarse a los intereses del contrario, porque entonces, además de resultar perjudicados, nos sentiremos pisoteados.

El objetivo de toda reunión debe ser el de maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones.

Pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos modales. Si el contrario piensa que hasido engañado, o que sus intereses no han sido tenidos en cuenta, habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasión.

El contrario tiene que salir de la negociación convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.
3 TIPOS DE NEGOCIACIONES
Vamos a aclarar algunos conceptos básicosantes de entrar en las técnicas de negociación.
3.1 GANA-GANA y GANA-PIERDE
Supongamos que A está negociando la compra de una alfombra con el vendedor ambulante B. La rebaja que consiga A será a costa de B. Este tipo de negociaciones en las que la ganancia de una parte es a costa de una pérdida para la otra, se llaman de gana-pierde o de suma constante. Hay otro tipo de negociaciones llamadas degana-gana o de suma variable. Son aquéllas en las que hay posibilidades de que ambas partes salgan ganando. Es, por ejemplo, el caso de un convenio colectivo; los empleados pueden conseguir incrementos salariales y la empresa aumentos de productividad.
Cuadro 1. Objetivos de toda negociación
1 Maximizar los beneficios propios sin abusar de la parte contraria
2 Preservar las buenas relaciones3 Convencer a la otra parte de que ha logrado un buen acuerdo

Siempre es posible encontrar, en cualquier negociación, aspectos gana-gana, que aumenten los beneficios o la satisfacción de ambas partes. Incluso en el ejemplo de la alfombra, el comprador podría conseguir una rebaja adicional a cambio de presentarle otros vecinos al vendedor, con lo cual ambos saldrían ganando. El problema resideen que para encontrar estas soluciones hace falta imaginación y creatividad, y las tensiones de una negociación no son un buen caldo de cultivo para el pensamiento creativo.
3.2 Límites de negociación
Si B no está dispuesto a vender la alfombra por menos de 20.000 pts y A no está dispuesto a pagar más de 40.000, esos son los límites de negociación. La zona de negociación es ladiferencia entre ambos límites (entre 20.000 y 40.000 pta.).
La forma más segura de perder es la de dejarle ver al contrario nuestro límite de negociación. Pero lo más frecuente es que ambas partes desconozcan incluso sus propios límites de negociación, es decir, que no sepan hasta dónde están dispuestos a ceder ellos mismos.
3.3 Intereses ocultos
Los participantes en una negociación...