Negociacion

Páginas: 17 (4127 palabras) Publicado: 28 de septiembre de 2011
Negociación

Definición

1. La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
1. Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdoque satisfaga las necesidades de todos los implicados.
2. No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.
3. En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse secorren ciertos riesgos:
1. • Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.
2. • Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.

Características del negocidador

1. • Le gusta negociar:
1. la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla comoun desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

2. • Entusiasta:
1. aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

3. • Gran comunicador:
1. sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa conconvicción.

4. • Persuasivo:
1. sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

5. • Muy observador:
1. capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.

6. • Psicólogo:
1.capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).

7. • Sociable:
1. una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene unaconversación interesante, animada, variada, oportuna.

8. • Respetuoso:
1. muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

9. • Honesto:
1. negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

10. • Profesional:
1. es una personacapacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

11. • Detesta la improvisación,
1. la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

12. • Es meticuloso,
1. recaba toda la información disponible,ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.

13. • Firme, sólido:
1. tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). Enla negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.

14. • Autoconfianza:
1. el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del...
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