Negociacion

LA NEGOCIACION COMO HERRAMIENTA IMPORTANTE EN LOS NEGOCIOS

La negociación quizás sea la habilidad más importante que deben tener los ejecutivos en el mundo de hoy. Creo que existe una revolución silenciosa que está dándose en todo el mundo. Se trata de una cambio que acompaña a la revolución del conocimiento, y es un cambio en la forma en que tomamos decisiones.

Tradicionalmente, en lasorganizaciones, las decisiones se tomaban de un modo muy jerárquico: las personas de la cúpula daban órdenes y las personas de la base las cumplían. Hoy, para poder realizar nuestra tarea, para poder lograr ganancias para las organizaciones, dependemos de personas sobre las cuales no ejercemos un control directo. No podemos sencillamente darles órdenes para obtener lo que necesitamos; estamosobligados a negociar.

Y lo que me resulta interesante, es que mientras las organizaciones jerárquicas se aplanan, la forma de la toma de decisiones cambia desde una forma más jerárquica y vertical a una forma más horizontal. Para la toma de decisiones horizontal precisamos de la herramienta de la negociación. Y no es la negociación como se la ejercía tradicionalmente, como una negociación de tipoconfrontativa en donde cada parte intenta ganar a expensas de la otra parte. Lo que pasa a ser cada vez más necesario en este nuevo milenio para competir es una forma cooperativa de negociación.
La gerencia se ha dado cuenta de que en una economía globalizada, a menos que trabajen conjuntamente con el personal, ninguno de los dos podrá trabajar.

Hoy, las organizaciones encuentran quecompiten y cooperan simultáneamente.
La ventaja competitiva más importante, la habilidad de competir, surge de cooperar. Cooperar con personas con quienes tal vez tengamos intereses contrapuestos. Ese es el arte de la negociación.

Si definimos la negociación en términos sencillos y amplios, como el acto de comunicación en ambas direcciones, tratar de llegar a un acuerdo con la otra parte, veránque ustedes seguramente tienen intereses comunes con la otra parte, e intereses contrapuestos.
Si lo piensan en términos de sus propias vidas, ¿con quiénes negocian a lo largo del día? Negociamos con clientes, con jefes, con empleados, con proveedores, socios, asociados.
En el sentido amplio de la palabra, negociamos desde el momento en que nos levantamos a la mañana, hasta el momento en que nosacostamos.

El éxito de nuestra organización, la rentabilidad, dependerá en un sentido crítico de una serie de negociaciones que conducen a lo largo del año. Negociaciones con sus clientes, con sus proveedores, con sus empleados, con los sindicatos, con nuevos socios en joint-ventures o en fusiones. Piensen en las 10 decisiones más importantes que han debido tomar, aquellas que tuvieron elimpacto más crítico sobre el éxito de vuestra empresa. ¿Cuántas de estas decisiones podrían tomar unilateralmente, en que sólo ustedes deciden que es así, y cuántas de esas decisiones en realidad debieron haber sido tomadas en conjunto, en cooperación, como resultado de una consulta con otros, a través de una negociación? ¿Cuántas de estas decisiones debieron ser negociadas? ¿La mayoría de ellas? .La negociación ha pasado a ser preeminente en la toma de decisiones en nuestra vida empresaria, y en nuestra vida personal.

Cuando negociamos en las situaciones que en general enfrentamos, lo hacemos en situaciones corrientes, se trate de un problema de un negocio o de un contrato o de una venta con un cliente. Habitualmente, si ustedes tuvieran que hacer una predicción, si una parte empiezacon 15, la otra parte empieza con 30, ¿en qué rango creerían ustedes que entrarían la mayoría de los resultados? 22.5, justo en el medio, el punto intermedio, ahí diríamos nosotros que estarían la mayoría de los resultados, el 50% de los resultados.
Se puede tratar la negociación de esta manera o podemos tratarla como una oportunidad de cooperación, donde no se trata solamente de negociar dos...