Negociacion

Los 7 Elementos del Método de Negociación de Harvard - Presentation Transcript
1. NEGOCIACIÓN AVANZADA Los 7 Elementos del Método de Negociación de Harvard. Fernando Igual [email_address]
2.Introducción
* “ Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través deacciones decididas conjuntamente ”
David Lax & Jim Sebenius Harvard Business School
3. Marco Conceptual de la Negociación.
* Tipos de Negociadores :
* El NEGOCIADOR DURO : Esaquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio
* El NEGOCIADOR SUAVE : Piensa que es posible alcanzar acuerdos en los que todos ganan
* El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS : Suobjetivo es lograr el acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.
4.
* Características de un Buen Negociador
* Piensa rápido y claro
* Se expresabien y con facilidad
* Capacidad de análisis y síntesis
* Es impersonal
* Es paciente
* Es capaz de considerar objetivamente las ideas de otras personas* Tacto, compostura y autocontrol
* Buen Humor
5.
* Tipos de Estrategias de Negociación .
* CREAR VALOR : Genera alternativas para beneficio mutuo. Todos ganan.
* RECLAMAR VALOR : Solo vale el trozo de pastel más grande. Lo que el otro pierde yo lo gano.
* EL DILEMA DEL NEGOCIADOR : Conjuga las dos anteriores. Es la única estrategiaeficaz
6. “ El buen negociador es aquel que sabe CREAR VALOR sin hacerse vulnerable a los que RECLAMAN e identificar el momento justo para RECLAMAR ”
7. Los Siete Elementos del Método.* MAAN (alternativas al no acuerdo)
* Intereses - Posiciones
* Opciones
* Criterios. Legitimidad
* Relación entre partes
* Comunicación...