Negociacion

Negociación:
Según Carlos Altschul:
Concepto:
Negociar es el proceso a través del cual, ante un proyecto particular, se detectan las tensiones propias de un conflicto, se investigan oportunidades,se amplían los propios recursos, se resuelven diferencias personales y situaciones objetivas concretas, y se obtienen beneficios, imposibles de lograr por sí solo.
Carlos Altschul explicita tresmodelos de negociación:
1) MODELO TRADICIONAL: HIPÓTESIS DE CONFLICTO PURO.
La negociación tradicional se basa en dos falacias: en toda negociación los elementos conflictivos son los determinantestodo conflicto debe resolverse como una guerra, donde el objetivo es destruir al enemigo.
Las partes son inflexibles en cuanto a sus posiciones, utilizan como recurso la amenaza y escatiman lainformación puesto que “todo lo que digan podrá ser usado en su contra.” Uno “gana” y el otro “pierde”.
El objetivo que se persigue es el de alcanzar los máximos beneficios en el corto plazo.
Si en unaoportunidad una de las partes logra imponerse sobre la otra, es muy probable que ésta última, habiendo hecho su propio aprendizaje, espere el momento de “recuperar” lo perdido o vengarse.
2)HIPÓTESIS DE COLABORACIÓN PURA.
Bajo este modelo la negociación se reduce a un intercambio simple, donde se evitan los conflictos y se buscan acuerdos basados en la buena voluntad.
Este modelo se sustenta enla solidaridad pura y presupone que toda negociación se produce entre personas que van a poder entenderse.
Normalmente, este modelo se utiliza ante un caso de necesidad o ante una emergencia,situaciones en las cuales las partes dejan de lado intereses contrapuestos y elaboran espontáneamente mecanismos de colaboración en beneficio mutuo.

3) NEGOCIACIÓN EFECTIVA: LA PERSPECTIVAESTRATÉGICA.
Este modelo de negociación acepta que el conflicto es inherente a la condición humana.
Sostiene que toda acción socialmente importante lleva implícitamente una negociación en la que los...