Negociacion

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA PLANIFICACIÓN Y FINANZAS
ESCUELA NACIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y HACIENDA PÚBLICA (ENAHP)
MATERIA: “TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN”
8° SEMESTRE SECCIÓN “J”.

EL PROCESO NEGOCIADOR

Integrantes:

Arzuza, Isaías
Herrera, Kristie
Lucena, Paola
Monzón; Yorenicayma
Vilera, Mildred

Profesor: OrlandoRodriguez

Caracas, Octubre 2011
INDICE

TEMAS PÁGINAS

Introducción 1

Negociación, tipos de negociación 2
Proceso Negociador3

Etapas del Proceso Negociador 4 – 11

Conocimientos y habilidades necesarias
para Negociar 12 - 13

Fórmulas necesarias para el éxito de la Negociación14

Tipos de Negociadores 15

Personalidad de Negociadores 16 – 21

Negociaciones de la Administración Pública 22 – 32

Negociaciones de la Administración Privada33 – 38

Negociación Internacional 38 - 39

Factores de éxito en la negociación Internacional 40 – 42

Diferencias entre Negociación Nacional e Internacional 42 – 44

Conclusión45

Referencias Bibliográficas 46

INTRODUCCIÓN
Todas las actividades de nuestra vida implican alguna forma de negociación. Para conseguir cualquier cosa tendremos que negociar de una u otra forma. Negociar es la base de la relación interpersonal. Sin embargo, negociar no esimponer nuestra voluntad e intereses. Negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre las partes. El resultado de la negociación debe beneficiar a todos. Por ello es un error gravísimo el intentar imponerse. Para lograr un acuerdo el negociador debe prepararse. Tiene que conocer a fondo el tema que se discutirá y derivaciones del mismo; buscar la información necesaria y definir los roles;debe poseer un estado de ánimo sereno (control de nervios y ansiedad); saber adaptarse a nuevos escenarios, ideas y situaciones; poseer el don de la empatía (acercarse al otro); estar seguro de sí mismo y de llegar a los resultados previstos. Debe conocer lo que pueda acerca de su interlocutor (intereses manifiestos e intereses subyacentes), y de la trayectoria, política y estrategias de la empresa,organismo e institución.
Al estar expuesto a una negociación, para tener éxito en casi todos los aspectos de la vida, debemos tomar en cuentas todas las recomendaciones que nos dieron los grupos expositores anteriores a nosotros, por lo tanto nosotros explicaremos como se negocia en la Administración Publica, privada e internacional, ya que no es lo mismo negociar entre entes públicos, que entreprivados, tampoco entre ellos mismos o negociaciones que pasen las fronteras venezolanas, de allí que ejemplificaremos diferentes situaciones en donde se aplica el proceso negociador y las ventajas y resultados que se obtuvieron en cada caso específico. La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar las...