Negociacion

Seminario sobre:

PROCESO DE NEGOCIACIÓN
• • • • • • • • LA PRENEGOCIACIÓN -Acciones de Inteligencia -Identificación de intereses -Definición de objetivos -Formación de equipos negociadores -Evaluación de la situación global -Inventario de variables a negociar -Preparación de la agenda

NEGOCIACION

NEGOCIACIONES COMERCIALES

NEGOCIACIÓN
• La acción de negociar en sí misma • Estrategiasde negociación • • • • •

CONTRATACIÓN
Usos y costumbres Legislación y Jurisprudencia Acuerdos y convenciones Experiencias empíricas Derecho civil y comercial

Causas de falta de acuerdo
• • • • • • • • • • • Diferencias culturales ( estilos , valores) Diferencias de poder negociador Diferencias de experiencia negociadora Falta de preparación Presión de la “platea” Reglas de juego maldefinidas LINKAGES con otras cuestiones Falta de deseo de acuerdo Fracaso de la comunicación Exceso de emoción Agotamiento del tiempo. • • • •

CAUSAS DE CONFLICTO
Porque las personas ven las cosas de diferente manera Porque quieren cosas diferentes Porque su estilo de pensamiento lo impulsa a ello Porque se supone que así debe ser

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Consideraciones para superarlo
• • • • Separar laspersonas del problema Concentrarse en los intereses y no en las posiciones Crear una variedad de opciones o posibilidades Resultado sea juzgado sobre la base de patrones objetivos • • • • • •

CLÁUSULAS CONTRACTUALES
Cláusulas preliminares -Forma del acto -Intensión del contrato -Capacidad de obligarse Cláusulas específicas -Producto u objeto que se negocia

CLÁUSULAS , continua /////
• • • • • • •• • • Cláusulas convencionales -Fija la ley aplicable en caso de conflicto -Cláusulas de compensación -Jurisdicción -Contingencias -Arbitraje CLÁUSULAS DE ESTILO -De fuerza mayor o caso fortuito -De plazo de vigencia -Otras

COMO GENERAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACION
CUATRO ASPECTOS DETERMINANTES

CREDIBILIDAD • • Cumple lo que promete ? Hace lo que dice ?

COHERENCIA / CONGRUENCIA • • • •Dice lo que piensa y siente, sin procurar necesariamente agradar a la otra parte. Describe los hechos como realmente suceden. Es muy objetivo. Tiene convicción sobre sus ideas, no las cambia a cada momento.

COMO GENERAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACION
CUATRO ASPECTOS DETERMINANTES

CONCESIONES DAR PARA RECIBIR
1) Deje espacios para negociar. Evite extremos. Justifique posiciones. 2) Procure queel otro negociador exponga ideas y argumentos inicialmente. 3) Procure OTORGAR la primera concesión . 4) No conceda sin negociar . 5) No aumente expectativas concediendo mucho o muy rápidamente.

RECEPTIVIDAD / ACEPTACION • • • Acepta las personas como ellas son ? Convive con sentimientos, valores y prioridades diferentes de las suyas? No es crítico o impaciente.

CLARIDAD • No “esconde eljuego’’, pasa a los otros las informaciones relevantes para él y para la negociación. Se “abre” con los otros, toma iniciativa en las negociaciones, no se “esconde” durante las negociaciones.

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CONCESIONES DAR PARA RECIBIR
6) Dosifique las concesiones, así serán más apreciadas. 7) Pida siempre algo a cambio de una concesión. 8) Vuelva atrás si hace una concesión inadecuada. 9) Manifiestefirmeza pero no se muestre inflexible. 10) Recuerde que las concesiones se efectúan en relación a diversas variables.

LA FALTA DE ACUERDO SURGE POR:
1.- Falta de una teoría de la negociación. 2.- Problemas relativos a ausencia de una planeación adecuada. 3.- Falta de comunicación efectiva. 4.- Emocionalismo. 5.- Diferentes percepciones de alternativas para un acuerdo: Distinta información -Diferente evaluación de la misma información.

LA FALTA DE ACUERDO SURGE POR: continua ///
6.- Presiones externas. 7.- Factores no sujetos a compromisos (valores personales y/o sobrevivencia económica). 8.- Diferentes actitudes hacia el riesgo. 9.- Diferentes actitudes o deseos sobre un arreglo inmediato. 10.- Inexistencia de zonas de negociación

ESTRATEGIAS para NEGOCIACIAR
1. Identificar...