Negociacion



La preparación de la negociación, el proceso de análisis y la planificación de las estrategias y tácticas constituye una parte fundamental para el éxito de cualquier negociación. Sin no dispone de tiempo para hacerlo debería cuestionarse seriamente la conveniencia o no de negociar, ya que no podrá controlar lo que ocurra durante el proceso de negociación.
Más adelante expondremos unametodología de planificación de las negociaciones, pero antes es conveniente repasar algunos conceptos que tenemos que considerar siempre que negociemos.

La definición de los límites.
Antes de empezar a negociar usted debe establecer claramente el rango en el que está dispuesto a manejarse para cada variable en juego, definiendo cuál será su posición de partida (Límite de salida), cuál es suobjetivo (Zona objetivo) y hasta donde estaría dispuesto a llegar en el peor de los casos (Límite de ruptura), tal como se muestra en el siguiente esquema. 1
1. Limite de salida: Es el que define su oferta inicial. El sistema para establecerlo es poco claro, ya que casi siempre se trata de un valor alejado de la realidad que nos va a permitir hacer concesiones fácilmente hasta la zona objetivo. Sinembargo, un criterio a utilizar es el de plantear ofertas iniciales lo más elevadas o más bajas posibles (depende de si usted oferta o demanda la opción en juego) pero que le permitan contestar racionalmente a la pregunta "¿Por qué me ofrece esto?" o "¿Por qué me pide esta cantidad?".
2. Zona objetivo: Son los valores entre los que esperamos que se cierre el acuerdo. Si el acuerdo es de un valorsuperior será claramente beneficioso, mientras que si está por debajo puede ser aceptable aunque no cumpla todas nuestras expectativas. La zona objetivo ha de quedar definida objetivamente a través del análisis de nuestras necesidades, intereses y deseos.
3. Límite de ruptura: Es el punto por debajo del cuál es mejor no cerrar el acuerdo, ya que las consecuencias del mal acuerdo serían peoresque el romper la negociación. Un buen sistema para definir claramente este punto es preguntarse ¿qué pasará si no llegamos a ningún acuerdo?. El análisis de las consecuencias del no acuerdo nos facilitarán establecer hasta donde estamos dispuestos a llegar.

Intente establecer estas zonas para cada una de las negociaciones que Ud. emprende . Calcule hasta qué limite puede ceder cada una o quezona objetivo ha de conseguir.
Una vez haya definido los límites de negociación de cada una de las variables no las modifique. En el calor de la negociación, las presiones y el deseo de llegar con prontitud a un acuerdo pueden tentarlo a aceptar acuerdos por debajo de su límite de ruptura. No lo haga. Si es preciso pida un aplazamiento y vuelva a analizar fríamente fuera del marco negociador.Pregúntese por qué definió ese límite y analice las consecuencias de modificarlo, sólo de esta manera podrá controlar sus emociones y evitará conseguir acuerdos de los que más tarde se puede lamentar.




Básicamente, la combinación de los límites de las partes negociadoras pueden presentar estas tres situaciones:
1.- Existe un campo de acuerdo:
2
El campo de acuerdo es la zona en la que seestablecerá el acuerdo final. Sin embargo, una situación como la anterior no garantiza en ningún momento llegar a acuerdos, es decir, se trata de una posición necesaria pero no suficiente.

2.- No existe campo de acuerdo.
3
En este caso es imposible llegar a un acuerdo a no ser que, en un análisis posterior, una de las dos partes compruebe que sus límites estaban mal definidos.
3.- Loslímites de una parte se encuentran dentro de los de la otra parte:
4
Curiosamente, este posicionamiento entre las dos partes se da con cierta regularidad en negociaciones en las que intervienen negociadores bien entrenados con negociadores noveles, sin embargo, muy raramente sabremos que nuestros límites han quedado dentro de los de la otra parte, ya que en el caso de que sea así, los...