negociacion

UNIDAD II. Negociación y toma de decisiones


1. MANEJO DE CONFLICTO


Conflicto como aspecto positivo
La habilidad para entender y diagnosticar correctamente el conflicto, viene a ser el primer paso en la administración del mismo.
En esencia el conflicto parece ser un "desacuerdo", "contradicción" o "incompatibilidad". Conflicto es cualquier situación en la cual hay incompatibilidad de:metas, pensamientos, o emociones, dentro o entre individuos o grupos que llevan una oposición.

Conflicto de Metas: es una situación en la cual un fin deseado o resultado preferido al parecer es incompatible.
Conflicto Cognoscitivo: es una situación en la cual las ideas o pensamiento son percibidos como incompatibles.
Conflicto Afectivo: es una situación en la cual los sentimientos o emocionesson incompatibles, esto es, las personas literalmente llegan a enfurecerse o molestarse.

Conflicto como fuerza positiva
La creación y solución de conflicto conduce a solucionar constructivamente el problema. Lo cual puede causar que la gente busque nuevas formas de hacer las cosas. Conlleva innovación y cambio.


Conflicto como fuerza negativa
El conflicto puede afectar negativamente elaspecto psicológico de los empleados, si éste es severo, resultará en tensiones, ansiedad, ante las amenazas del conflicto sobre las metas personales.
Finalmente el conflicto puede acarrear profunda competencia donde la cooperación entre los empleados es necesaria, y que lógicamente conlleva a resultados negativos.

Niveles y fuentes de conflicto.

• Conflicto intrapersonal


Se presentadentro del individuo y frecuentemente involucra alguna forma de conflicto en una meta o conflicto cognoscitivo.
Se pueden identificar tres tipos básicos de conflicto de metas:
Atracción-Atracción: ocurre cuando una persona es atraída simultáneamente por dos o mas metas, objetos o cursos de acción, siendo el logro de uno el abandono del otro.
Atracción-Evitación: ocurre cuando una persona esatraída y repelida simultáneamente por una misma meta, objeto o curso de acción.
Evitación-Evitación: ocurre cuando un individuo debe escoger entre dos o mas alternativas que tienen resultados negativos.


• Conflicto interpersonal


Involucra a dos o más individuos quienes se perciben a sí mismos en oposición uno a otro sobre resultados (metas) y/o actitudes, valores o conductas.

CompetitivaVs. Respuestas Cooperativas
Interés por la persona

Estilos de manejar el conflicto persona
Interés por los demás

El deseo de satisfacer sus propios intereses dependen del grado en el cual es asertivo en el lograr sus metas personales.
El deseo de satisfacer los intereses de otros depende del grado en el cual se es cooperativo.


 Estilo Evitación: involucra conductas que son noasertivas y no cooperativas.



 Estilo Forzador: Es una conducta que es asertiva y no cooperativa. Refleja el enfoque ganar-perder en los conflictos interpersonales. Se trata de lograr las metas personales sin interesarse por los demás.



 Estilo Acomodador: Representa una conducta que es cooperativa pero no asertiva, usualmente son evaluados favorablemente por los demás, pero son percibidoscomo débiles y sumisos.



 Estilo Colaborador: Son conductas fuertemente cooperativas y asertivas. Reflejan un enfoque de ganar-ganar en los conflictos interpersonales. Este estilo representa el deseo de maximizar los resultados en forma conjunta.
El estilo es comúnmente usado y ampliamente aceptado como una forma de resolver el conflicto.



Conflicto Intragrupo.
Este tipo deconflicto se refiere al encuentro entre alguno o todo un grupo, el cual afecta el proceso grupal y resultados del grupo. El proceso laboral, social y
emocional dentro del grupo influencia las causas y resolución del conflicto intragrupo.
Conflicto Intergrupo.
Se refiere a la oposición y encuentro entre dos o mas grupos. Lo típico es el sindicato- empresa. Tienden a ser intensos, costos. Sobre...