Negociacion

TABLA DE CONTENIDO
Pág.
INTRODUCCIÓN ................................................................ 1
1. ESTRATEGIAS DENEGOCIACION............................... 3
1.1. Canales de negociación ........................................ 3
1.1.1 Necesidades.................................................... 3
1.1.2 Objetos………………………………………….. 3
1.1.3 Objetivos……………………………………….. 4
1.2. Funciones de los canales denegocio.................. 3
1.3 Habilidades de un negociador................................ 3

2. EL CANAL COMO GENERADOR DE VALOR NEGOCIO 5
2.1 Funciones clave de los canales…………………… 5
3. ESTRATEGIAS……………………………………………. 6
3.1 Ganar- ganar…………………………………………. 6
3.2 Ganar-perder………………………………………... 7

CUESTIONARIOS ……………………………………………. 8
CONCLUCIONES…………………………………………….. 9
BIBLIOGRAFÍA ……………………………………………… 10

1. Estrategias de negociación y canales de negocio.
2.1. Estrategias de negociación.
Estrategias de negociación son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos propuestos en una negociación.
La estrategia dela negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos.
2.2. Canales de negociación
Conjunto de organizaciones independientes, involucradas en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario de negocios, para su utilización o consumo.
2.3.1. Necesidades
Constituyen lascarencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan a los negociadores a ir a la negociación con la finalidad de satisfacerlas. Son las cuestiones más esenciales y estables de todos los factores que intervienen en un proceso de negociación. Las necesidades son tan múltiples como los intereses o escala de valores que posee el individuo, su cultura y condiciones en que vive, por lo que puedenidentificarse necesidades materiales y espirituales. La identificación precisa de las necesidades propias y de las de la contraparte constituye el factor más importante para alcanzar el éxito en una negociación. Generalmente, las necesidades no se declaran o explicitan, sino lo que más bien afloran son los objetos y objetivos de la negociación, otras dos categorías básicas de la estrategia.
1.2. Funcionesde los canales de negocio
* Estimular la demanda por medio de actividades de promoción.
* Satisfacen la demanda al proporcionar bienes y servicios en el momento oportuno y en la cantidad y precio adecuado.
* Evolucionar y adaptarse a las necesidades del cliente.
1.3. Habilidades de un negociador
A la hora de efectuar una negociación se deben tomar en cuenta una serie de pautas paraque la misma resulte beneficiosa para ambas partes, con el fin de continuar la relación a largo plazo. Aquí unas cuantas habilidades a tomar encuentra:
* Aprenda a escuchar más que a hablar y a partir de lo que se escuche descubra que se busca en la negociación.
* Haga buenas preguntas para poder descubrir los intereses del otro
* Sea creativo en generar posibilidades para ponerse deacuerdo
* Encuentre rápidamente formas de respaldar esas propuestas y legitímelas, Sea justo y objetivo.
* Maneje bien la relación porque los vínculos que mantiene son con personas donde el largo plazo de importante en la inmensa mayoría de las situaciones.
* Sea hábil a la hora de generar posibles soluciones fuera de la mesa (alternativas).
* Céntrese en...